O zdobywaniu rynków i wyzwaniach w zarządzaniu sprzedażą produktów klasy premium rozmawiamy z Włodzimierzem Hojczykiem, regionalnym dyrektorem sprzedaży w firmie Parmax.
Od jak dawna pracuje Pan w firmie Parmax? Dlaczego zdecydował się Pan pracować w polskiej, rodzinnej firmie?
W Parmaxie pracuję od 1,5 roku. Zdecydowałem się dołączyć do tej firmy, gdyż widzę w niej ogromny potencjał. Cały czas obserwujemy wzrost zainteresowania naszymi produktami, nieustannie zgłaszają się nowi kontrahenci chcący nawiązać z nami współpracę. Poza tym Parmax to wspaniały zespół ludzi, jesteśmy jak jedna wielka rodzina, i to tworzy dobrą atmosferę w pracy, co jest bardzo ważne. Firma rodzinna to duża zaleta. Parmax ma dwóch świetnych właścicieli, z którymi mam wspaniały kontakt. Kluczowe decyzje podejmujemy w bardzo krótkim czasie, co stanowi o naszej przewadze konkurencyjnej – szybko reagujemy na zmiany na rynku.
Co uważa Pan za największe wyzwanie w odpowiedzialnej roli dyrektora sprzedaży w firmie Parmax? Jak Pan podchodzi do wyzwań?
Dla mnie największym wyzwaniem jest utrzymanie odpowiedniej motywacji w zespole, co przekłada się później na umiejętne rozwijanie sprzedaży, a w konsekwencji – jej wzrost. Zabiegam o to, aby w moim teamie panowała miła atmosfera. Staram się być pomocny i w miarę możliwości służyć radą.
Na co zwraca Pan szczególną uwagę w zarządzaniu sprzedażą?
Decydujące znaczenie mają dobór ludzi oraz konsekwencja w działaniu. Zwracam również uwagę na wprowadzanie do oferty nowych produktów, gdyż moim zdaniem jest to szalenie istotna sprawa. Ostatnią ważną rzeczą są oczywiście ciągłe szkolenia zarówno pracowników, jak i naszych partnerów sprzedażowych. Staramy się, aby tych szkoleń było jak najwięcej, bo dzięki temu stale podnosimy jakość obsługi sprzedaży.
Jak Pan ocenia rolę social mediów w procesie sprzedaży?
Social media, choć same nie sprzedają, to jednak promują markę i pomagają nam dotrzeć do konsumenta. Służą do nawiązania relacji z klientem. Dzięki nim możemy poznać go bliżej i dowiedzieć się więcej o jego potrzebach. Możemy również sprawdzić, jak nasza firma jest postrzegana na rynku.
Jakie korzyści przynosi łączenie tradycyjnych i nowoczesnych metod sprzedaży?
Sprzedaż tradycyjna ma wiele zalet, nie jest jednak wolna od wad, np. konieczności dopasowania się do godzin pracy sklepu, czy też ograniczonego asortymentu, który można zaprezentować w salonie. Te niedogodności eliminuje właśnie sprzedaż nowoczesna, czyli za pośrednictwem internetu. Klient może obejrzeć towar 24 godziny na dobę przez 365 dni w roku. Ma do wyboru wszystkie kolekcje w jednym miejscu, może porównywać, na bieżąco sprawdzać, czy firma nie wprowadziła promocji. W sieci klient jest bardziej anonimowy, może bez skrępowania zadawać pytania, do czego czasem w tradycyjnych punktach sprzedaży brakuje mu śmiałości.
Jak się zdobywa nowy rynek? Co trzeba zrobić, by zwrócić na siebie uwagę klienta i zainteresować go danym produktem, w szczególności produktem klasy premium?
Zdobywanie nowych rynków jest naturalnym etapem rozwoju firmy. Musimy oczywiście zbadać chłonność rynku, sprawdzić, czy nasz towar jest potrzebny konsumentowi i dopasować go do jego potrzeb. Trzeba też być lepszym niż konkurencja. Klienci doceniają szeroką ofertę naszych drzwi, ponieważ wielu z proponowanych przez nas modeli nie znajdą u innych producentów. Dużym atutem firmy Parmax są nasze punkty handlowe, których pracownicy stale uczestniczą w szkoleniach produktowych. Dzięki temu klient może liczyć na odpowiedzi na wszystkie nurtujące go pytania oraz fachową obsługę w każdym salonie, który z nami współpracuje.
Jakie są najważniejsze korzyści z wyboru drzwi Parmax? Jakie przewagi produktowe ma firma Parmax nad konkurencją?
Decydując się na drzwi Parmax, konsument otrzymuje produkt, który jest w stu procentach dopracowany. Gwarantujemy klientom jakość oraz przemyślany design. Naszą przewagą jest innowacyjność. To Parmax jako pierwszy na rynku polskim w drzwiach zewnętrznych wprowadził dostawki „glass”, zawias „pivot” oraz nasze najnowsze rozwiązanie, czyli czytnik twarzy, który mamy jako jedyna firma w Polsce, a trzecia w Europie. Warto również wspomnieć, że tworzymy drzwi, które są „szyte na miarę”. Jesteśmy w stanie sprostać potrzebom najbardziej wymagających klientów, i to jest nasz atut. Przewagą Parmaxu jest także to, że bardzo duży nacisk kładziemy na integrację naszych drzwi z systemami „domów inteligentnych”, ponieważ jest to istotna sprawa dla coraz szerszego grona naszych klientów.
Jakie problemy napotyka Pan na konkurencyjnym rynku stolarki drzwiowej? Wiemy, że jednym z trudnych rynków jest Warszawa. Z czego to wynika?
Jak większość firm borykamy się z brakami kadrowymi oraz ze wzrostami kosztów produkcji. Do tego dochodzi rosnąca presja na podwyżki wynagrodzeń. Wszystko to razem stanowi spore wyzwanie dla naszej branży.
Pytała Pani o rynek warszawski. To trudny rynek. Nie znam firmy, która nie chciałaby osiągnąć sukcesu właśnie w stolicy. W związku z tym panuje tam ogromna konkurencja. Poza tym Parmax to jednak drzwi do domów, więc osoby kupujące mieszkania, a tych w Warszawie jest wiele, nie są niestety naszymi potencjalnymi klientami.
Jakie są najpoważniejsze problemy, z którymi zetknął się Pan w zarządzaniu zespołem?
Jak w każdym zespole mamy problemy, nad których rozwiązaniem stale pracujemy. Musimy dążyć do większego zaangażowania oraz starać się uzyskiwać lepsze wyniki. Są to jednak problemy, które występują w większości firm, i robimy wszystko, aby je wyeliminować.
Jakich błędów powinien się wystrzegać dyrektor sprzedaży i czym powinien się on kierować w codziennej pracy?
Wydaje mi się, iż powinien on umiejętnie wyznaczać granicę pomiędzy byciem szefem a „przyjacielem”. Najważniejsza jednak jest umiejętność przyznania się do błędów. Dyrektor jest takim samym człowiekiem jak reszta zespołu i w związku z tym nie jest nieomylny.
W pracy powinien na pierwszym miejscu stawiać uczciwość i kompetencje. Poza tym w życiu kieruję się zasadą, że po prostu trzeba „być człowiekiem”.
Czego powinniśmy życzyć Panu w najbliższym czasie?
Moją ambicją jest, aby każdy klient chcący dokonać zakupu dobrych drzwi zewnętrznych, w pierwszej kolejności pomyślał o firmie Parmax. I tego właśnie bym sobie życzył.
Decydując się na drzwi Parmax, konsument otrzymuje produkt, który jest w stu procentach dopracowany. Gwarantujemy klientom jakość oraz przemyślany design. Naszą przewagą jest innowacyjność.