Mając ogromny szacunek i nieskrywany podziw dla dokonań branży stolarki otworowej w Polsce w ostatniej dekadzie, mam wrażenie, że orientacja na skalę działania, a w konsekwencji na przychody, to ciągle podstawowy cel i parametr moderujący zachowania wielu graczy rynkowych sektora.
Analizując wszelkie rankingi potwierdzające wzrost wartości produkcji sprzedanej polskiej stolarki otworowej zastanawiam się, czemu nie analizujemy wskaźników jakościowych branży, także na tle otoczenia międzynarodowego. Pewną wskazówką jest już średnia cena sprzedawanego okna przez firmy polskie i zagraniczne na rynkach zewnętrznych (ze świadomością ułomności metodologii, różnic konfiguracyjnych produktów na poszczególnych rynkach i rzecz jasna dochodu rozporządzalnego konsumentów, determinantów dystrybucji oraz pozycji rynkowej producenta).
Pewną wskazówką jest już średnia cena sprzedawanego okna przez firmy polskie i zagraniczne na rynkach zewnętrznych
Rozumiejąc uwarunkowania orientacji na skalę działania (optymalizacja kosztów funkcjonowania, maksymalizacji wykorzystania infrastruktury produkcyjnej, chęć zachowania benefitów wynikających z siły zakupowej wobec dostawców), wydaje się że nadchodzi czas waloryzacji marży, nawet kosztem skali działania. Oczywiście idealnie byłoby być beneficjentem skali działania i efektywności sprzedaży (marża), ale nie zawsze, a zwłaszcza teraz, na kryzysowym rynku, jest to możliwe.
Usługi towarzyszące
Nie mogę oprzeć się wrażeniu, że ciągle niedocenianym obszarem są usługi towarzyszące sprzedaży produktu, których poziom marżowania może być nader interesujący, stabilizując przy tym pozycję rynkową producenta i tworząc barierę wejścia dla konkurencji. Odchodzenie od statusu producenta okien i drzwi, na rzecz dostawcy kompleksowej usługi, której okna i drzwi są jedynie elementem, to zdaje się interesująca, by nie powiedzieć jedyna droga strategiczna dla podmiotów produkcyjnych, niezależnie od skali ich działania.
Warto także analizować aspekty działania firmy niezwiązane z działalnością podstawową. Serwis sprzedażowy i posprzedażowy, szeroko rozumianą logistykę, wsparcie techniczne i serwis gwarancyjny. Tu tkwią ogromne rezerwy, źródła optymalizacji i skokowej poprawy generowanych wyników.
Serwis to klucz
Zwłaszcza logistyka i serwis gwarancyjny to obszar, w którym konieczne jest poszukiwanie racjonalnych rozwiązań, radykalnie obniżających koszty funkcjonowania. Pobieżna choćby analiza funkcjonowania sektorów bardziej dojrzałych, o wyższym poziomie organizacji (zwłaszcza FMCG), nasuwa rekomendacje w tym zakresie. Nastał niewątpliwie czas aliansów handlowych i logistycznych między podmiotami dotąd zatomizowanymi, a nawet konkurencyjnymi, w zakresie serwisu i logistyki.
Skoro już polska stolarka otworowa ma status lidera skali, czas na podniesienie poziomu efektywności, istotną poprawę wyników finansowych, pozwalającą na wygenerowanie środków na dalszy rozwój, w coraz mniejszym już zakresie subsydiowany środkami unijnymi.
Warto pamiętać o sprawdzonej prawidłowości marketingowej: największe profity osiąga zawsze pierwszy, najdalej drugi gracz. Pozostałym pozostaje strategia naśladowania i/lub strategia cenowa. Z utęsknieniem czekam zatem kto w branży podejmie się jako pierwszy innowacyjnych rozwiązań w szeroko pojętym obszarze logistyki. Tam od dawna leżą pieniądze nie mniejsze od benefitów z tytułu skali działania.
Zbigniew Mendel