Maksymilian Miros, główny analityk Centrum Analiz Branżowych był bohaterem wywiadu okładkowego kwietniowego numeru miesięcznika Forum Branżowe. Opowiedział w nim o badaniach rynku stolarki, o precyzji prognoz, czy o przyszłości dystrybucji stolarki. Poniżej bardzo ciekawy wątek eksportu polskiej stolarki, który nie znalazł się w gazecie.
Paweł Gregorczyk: Prognozy mają to do siebie, że można je oprzeć o twarde dane. Natomiast o wiele trudniej wygląda kwestia określania nadchodzących trendów, a odnoszę wrażenie, że przy doborze tematów Ogólnopolskiego Forum Stolarki jak i Forum 100 macie niezwykłego nosa, które z nich w niedalekiej przyszłości stają się bardzo ważne dla branży. Za przykład niech posłuży rok 2016 – hasłem przewodnim Forum 100 był sukcesy w eksporcie i porażki w kraju, w związku ze spadkami na rynku remontowym. Jak ten trend wygląda obecnie?
Maksymilian Miros: Faktycznie w latach 2015-2016 widzieliśmy tendencję spadkowa sprzedaży okien w Polsce. Najwyższą sprzedaż mieliśmy w okolicach lat 2007-2009. Polacy wymieniali wtedy rocznie około 7 milionów okien. W kolejnych latach nastąpiło systematyczne zmniejszenie tej sprzedaży na rynku krajowym. Prawdopodobnie wynikało to z faktu, że ta fala wymian, w tym między innymi wymian spółdzielczych, już wówczas się kończyła. Mówiliśmy wówczas też o tym, jak mimo zmniejszającej się liczby wymienionych okien można na rynku krajowym w dalszym ciągu zarabiać. Postawiliśmy tezę, że to powinny być po pierwsze droższe, ale lepsze jakościowo montaże, a z drugiej strony lepsze jakościowo i dużo bardziej zaawansowane technologicznie okna. Mówiliśmy o pewnej komplementarności punktów sprzedaży, czyli o rozszerzeniu swojej oferty produktowej jako recepty na mniejszą sprzedaż okien w remontach. Sprzedaż na rynku krajowym w kolejnych latach także malała, ale ta sprzedaż powoli się stabilizuje, na poziomie około 5,5 miliona okien rocznie na rynku wymian, natomiast eksport w dalszym ciągu systematycznie rośnie.
Paweł Gregorczyk: Nie rósłby tak dynamicznie, gdyby firmy skupiały się tylko na ówczesnych kierunkach eksportu.
Maksymilian Miros: Zauważyliśmy w latach 2017-2018, że dynamika tego eksportu zaczynała wyraźnie maleć i podpowiadaliśmy, w których kierunkach powinniśmy poszukiwać naszych szans eksportowych. Rozmawialiśmy między innymi o rynku skandynawskim w 2016 roku, rok później roku mówiliśmy o rynkach pozaeuropejskich i faktycznie widać, że akurat na tamtych rynkach nasze zaangażowanie bardzo znacząco wzrosło w ostatnim czasie. Dla przykładu możemy powiedzieć, że w Stanach Zjednoczonych, naszym największym w tej chwili pozaeuropejskim rynkiem zbytu, sprzedajemy obecnie ponad dwuipółkrotnie więcej niż przed 5-6 latami, a na rynku kanadyjskim który jest bliski, jeśli chodzi o myślenie naszych producentów co do kierunków rozwoju, sprzedaż zwiększyła się blisko pięciokrotnie. To jest jednoznaczny dowód na to, że tezy które stawialiśmy na temat poszukiwania nowych rynków zbytu trafiły na podatny grunt i producenci faktycznie się tym zainteresowali. Oczywiście nigdy, jak sądzę, nie będzie tak, że Stany Zjednoczone, Kanada, Rosja, czy inne kraje pozaeuropejskie będą naszymi topowymi rynkami zbytu, a przynajmniej nie w najbliższej perspektywie, natomiast ważne jest to żeby rozwijać tam sprzedaż. Pole do dużej dynamiki wzrostu jest tu dużo większe tam a nie w Europie.
Paweł Gregorczyk: Europejski rynek wydaje się już bardzo nasycony, trzeba mocno rozpychać się łokciami, by się na nim rozwijać. Na tym tle Stany Zjednoczone jawią się, jako stolarkowe El Dorado – bardzo chłonny rynek, wysoka zdolność nabywcza, stosunkowo niska liczba konkurentów z Europy. Czy rzeczywiście jest to rynek, na którym polscy producenci mogą liczyć na duże i systematyczne wzrosty?
Maksymilian Miros: W 2020 roku sprzedaliśmy tam stolarkę za 35 mln euro, to około 20 proc. więcej niż w roku 2019. We wcześniejszych latach ta dynamika była jeszcze wyższa. Taki poziom sprzedaży polskiej stolarki jest porównywalny wartościowo z eksportem do Austrii, czy Szwajcarii. Stany Zjednoczone są w tej chwili już w pierwszej piętnastce naszych rynków zbytu, ale myślę że trudno będzie się spodziewać, by w najbliższych latach ten rynek uplasował się w pierwszej dziesiątce. Spodziewam się jednak dalszego intensywnego wzrostu w eksportu do USA. Czy w najbliższych 4-5 latach uda nam się podwoić sprzedaż? Trudno powiedzieć.
Paweł Gregorczyk: Czy przy planowaniu eksportu stolarki da się określić precyzyjnie oczekiwania klientów zagranicznych? W poszczególnych krajach mogą się one pewnie diametralnie różnić od siebie?
Maksymilian Miros: Da się to oczywiście określić i są to jedne z ciekawszych projektów, które realizujemy w ramach współpracy z producentami, którzy chcą dowiedzieć się jak na tamtym rynku funkcjonować. Jesteśmy w stanie zbadać, jakie są oczekiwania i potrzeby klientów, ale także jesteśmy w stanie określić, jaka jest rola dystrybutora i czego oczekuje dystrybutor od producenta, na jakich warunkach dystrybutorzy kupują od producentów lokalnych i zagranicznych okna czy drzwi i w ten sposób pomóc naszym partnerom stworzyć taką ofertę, która będzie konkurencyjna w stosunku do firm rodzinnych z danego kraju , czy producentów z Polski i innych krajów, które intensywnie zwiększają sprzedaż w Europie Zachodniej.
To nie są to nie są tanie projekty, natomiast myślę, że przynoszą na tyle dużo korzyści, jeśli ktoś faktycznie myśli poważnie o wejściu na dany rynek, że mają bardzo dużą stopę zwrotu dla inwestującego w niego. Z reguły to jest kwestia kilkudziesięciu tysięcy złotych, natomiast chcąc zaistnieć na danym rynku z sukcesem, jest to niewielka inwestycja.
Paweł Gregorczyk: Metoda prób i błędów z pewnością jest droższa…
Maksymilian Miros: Oczywiście. Wiele firm we własnym zakresie stara się zbadać ten rynek. Zorientować się, jak dany rynek funkcjonuje. Badania rynku nie są receptą na wszystkie pytania, czy na wszystkie problemy producentów i eksporterów z żadnej branży, także z branży stolarki, natomiast myślę, że dzięki badaniom możemy szybciej dojść do właściwych wniosków i ten planowany sukces odnieść po prostu szybciej i przy mniejszej ilości błędów.
Więcej na temat badań rynku stolarki oraz prognoz na najbliższe lata przeczytają Państwo w rozmowie z Maksymilianem Mirosem w kwietniowym numerze miesięcznika Forum Branżowe.
