W słusznie minionych i zamierzchłych czasach moich studiów, kiedy wakacyjne saksy były intratnym, a przy tym rozwijającym zajęciem, poza podziwem dla inwencji i zaradności rodaków, mówiono także o ich zadziwiającej przypadłości: braku solidarności i wcale nie incydentalnymi przejawami wewnętrznej konkurencji. Wcale nie odosobnione były przypadki, kiedy Polak z Polakiem konkurował ceną w staraniach o pracę, znając nierzadko stawkę wyjściową rodaka – czasami kolegi, zwłaszcza przy pracach sezonowych w rolnictwie.
Dziś opisany pokrótce proceder, zaczyna coraz częściej występować na rynkach eksportowych, między polskimi firmami i przedsiębiorcami, czemu sprzyja niepewność ekonomiczna i wielopłaszczyznowe, negatywne konsekwencje koronawirusa.
Rachunek ekonomiczny, reputacja, nie zawsze odgrywają kluczową rolę także w decyzjach eksportowych. Czasami podejście strategiczne przyjmuje karykaturalną postać: niska cena ofertowa to cena wejścia na rynek, po czasie spróbujemy ją podnieść, a póki co realizujemy swoje cele wolumenowe i możemy uderzyć w naszych konkurentów, zwłaszcza znając ich obroty i znaczenie eksportu dla ich funkcjonowania. W efekcie końcowym klient eksportowy, zwłaszcza dystrybutor, a nawet inwestor samorządowy, nie kupuje więcej, a kupuje korzystniej dla siebie, a polski wytwórca, zadawala się niższą marżą, nie uwzględniającą jakże często wszystkich ryzyk, nie pozwalającą na niezbędne inwestycje odtworzeniowe, a ledwie na bieżącą egzystencję, akceptuje gorsze warunki handlowe, mając niekiedy dodatkową satysfakcję z potencjalnych problemów poprzedniego dostawcy, najczęściej znanego, rodzimego kontrahenta.
Daleki jestem od apologetyki zachowań zabronionych przez prawo europejskie i polskie, przyjmujących charakter porozumień ograniczających konkurencję, odzwierciedlających się często w tzw. zmowach cenowych. Program łagodzenia kar zwany procedurą Leniency, w toku spraw prowadzonych przed urzędami antymonopolowymi, nieuchronność i dolegliwość kar, jest wystarczającym dowodem na powstrzymanie działań o takim charakterze, także o prewencyjno – wychowawczym charakterze. Chodzi raczej o świadome zachowanie polskich producentów w sektorach, o istotnej wadze eksportu dla kondycji branży, a zarazem sporym rozproszeniu i dywersyfikacji mocy wytwórczych, czego polska stolarka otworowa i meble są dobrym przykładem.
Nie warto zaniżać cen i marż w eksporcie z nadzieją, że z czasem, po umocnieniu pozycji rynkowej, stanie się możliwe przywrócenie cen transakcyjnych do satysfakcjonującego poziomu, zapewniającego nie tylko biznesowe trwanie i rozwój. Wiara, że właśnie cenami można stworzyć barierę wejścia i ograniczyć obecność konkurencji jest iluzoryczna. Zawsze znajdzie się ktoś, kto dostarczy produkt – z różnych powodów – nie tylko w lepszej cenie, ale i w lepszej konfiguracji.
Warto dbać o bezpieczeństwo transakcji w eksporcie. Już globalny kryzys końca pierwszej dekady XXI wieku pokazał i boleśnie unaocznił polskim producentom, że partnerzy na Zachodzie też mogą „umiejętnie” upadać, zostawiając dostawcę z nieściągalnymi należnościami, mimo pozorów rynkowej wielkości i stabilności, a nierzadko marketingowego zadęcia. W konsekwencji bezpieczeństwo transakcji urasta do rangi nie mniejszej, jak realizowane obroty, a dbałość o system zabezpieczeń należności, limity kredytowe i gwarancje wypłacalności, to warunek niekiedy sine qua non prolongaty istnienia eksportera.
Zbigniew Mendel