Sprzedaż stolarki coraz wyraźniej wychodzi poza tradycyjne kanały handlowe. O tym, czy okna i drzwi można skutecznie oferować w internecie, jak zmieniają się zachowania klientów oraz dlaczego media społecznościowe stają się ważnym narzędziem komunikacji, mówi w rozmowie z „Forum Branżowym” Patrycjusz Bujak, właściciel Gdańskiej Fabryki Okien.
W branży stolarki wciąż dużą rolę odgrywają relacje handlowe, sieć partnerów i sprzedaż prowadzona w modelu B2B. Coraz częściej jednak producenci przyglądają się także nowym kanałom dotarcia do klientów: od e-commerce po media społecznościowe, które stają się nie tylko przestrzenią promocji, lecz także źródłem wiedzy o potrzebach rynku i zmieniających się decyzjach zakupowych inwestorów.
W rozmowie z „Forum Branżowym” Patrycjusz Bujak opowiada m.in. o tym, jak ocenia potencjał sprzedaży internetowej w stolarce, dlaczego producenci muszą ostrożnie podchodzić do rozwoju własnych kanałów online oraz jaką wartość mają dziś autentyczne treści publikowane w mediach społecznościowych.
W branży wraca co jakiś czas wątek niemieckiego udziałowca w strukturze firmy. Jak wygląda ta historia i czy ma dziś wpływ na zarządzanie Gdańską Fabryką Okien?
Od wielu lat w strukturze właścicielskiej znajduje się pasywny udziałowiec z Niemiec, który w pewnym trudnym momencie rozwoju firmy bardzo nam pomógł. To były lata intensywnych prób, wypróbowywania różnych strategii, poznawania rynków, ale też okres turbulencji. Wtedy pojawił się partner, który zadeklarował poważne obroty i odbiory, ale oczekiwał też zabezpieczenia w postaci częściowych udziałów. Dla niego było to bezpieczeństwo transakcji, a dla nas realne wsparcie rozwojowe.
Ta historia nie ma dziś żadnego wpływu na codzienne zarządzanie firmą. Wszystkie decyzje podejmowane są tutaj, przez zarząd spółki. To po prostu element historii firmy, a nie czynnik definiujący jej obecną tożsamość.
Ten partner rozwijał też sprzedaż internetową na rynku niemieckim. Czy to wpłynęło na pańskie spojrzenie na e-commerce w stolarce?
Zdecydowanie tak. To był bardzo ciekawy projekt i on rzeczywiście się udał. Zbudowana została istotna firma pośrednicząca w sprzedaży stolarki przez internet. Był nawet moment, w którym bardzo poważnie rozważałem jej zakup. Ostatecznie zrezygnowałem z tego pomysłu, gdyż uznałem, że bardzo mocno angażuję się we wszystkie procesy rozwojowe, które prowadzę, i gdybym równolegle wszedł w kolejny obszar na dużą skalę, mógłbym zaniedbać to, co od lat buduję w GFO.
Co nie znaczy, że nie wierzę w sprzedaż internetową. Wręcz przeciwnie – uważam, że to jeden z ważnych kierunków, ale w przypadku producenta trzeba zachować ogromną ostrożność. Jeżeli sam producent wejdzie mocno w sprzedaż online, może łatwo naruszyć własny kanał B2B i relacje z partnerami handlowymi. Trzeba to zrobić mądrze, tak by wspierać rynek, a nie go destabilizować. Myślimy o tym bardzo poważnie również w Polsce, ale z pełną świadomością konsekwencji.
Skoro mówimy o nowych kanałach sprzedaży – widać, że bardzo uważnie obserwuje pan również media społecznościowe. Jaką rolę odgrywają dziś w pozyskiwaniu klientów?
To prawda, ale nie wynika to wyłącznie z chęci promowania firmy. Dziś nie da się już myśleć o rozwoju sprzedaży wyłącznie w tradycyjnych kategoriach. Oczywiście nadal ogromne znaczenie mają relacje handlowe, sieć partnerów i sprawnie działający dział sprzedaży, ale coraz większą rolę odgrywają także nowe kanały kontaktu z klientem. I właśnie to mnie szczególnie interesuje, nie tylko w sensie biznesowym, ale również poznawczym. Obserwuję, jak zmieniają się sposoby komunikacji, jak klienci szukają informacji i podejmują decyzje zakupowe. To wiedza, którą staram się później przekładać na praktykę całego zespołu handlowego.
Media społecznościowe to również bardzo cenne źródło wiedzy o rynku. Analizuję między innymi zainteresowanie nieruchomościami i działkami budowlanymi, bo to pozwala wcześniej wychwycić, w których regionach może pojawić się wzrost aktywności inwestycyjnej. Tego typu sygnały pomagają nam lepiej przygotować się na przyszłe potrzeby klientów i odpowiednio planować działania sprzedażowe. Dlatego traktujemy obecność w kanałach cyfrowych nie jako dodatek, ale jako ważny element rozwoju firmy i budowania przewagi rynkowej.
Czy z takiej aktywności rzeczywiście rodzą się konkretne zamówienia?
Oczywiście, i to jest argument, który powinien trafiać do działów handlowych. Trzeba być obecnym w nowych kanałach i nie można tego lekceważyć. Widać tam, o co naprawdę pytają klienci, jakie mają wątpliwości i jakich odpowiedzi szukają. Często zamiast rzeczowej informacji trafiają na nachalną reklamę, podczas gdy potrzebują prostego, merytorycznego wyjaśnienia, np. czy w ich przypadku warto zastosować okno HST. Właśnie w tym obszarze widzę dużą przestrzeń dla działów handlowych: trzeba być obecnym tam, gdzie klient zadaje pytania, i odpowiadać językiem korzyści, dając mu konkretne informacje. Kto pierwszy da mu uczciwą, merytoryczną odpowiedź, ten buduje zaufanie.
Jak dziś podchodzicie do komunikacji marki w mediach społecznościowych i które formaty okazują się dla was najbardziej wartościowe?
Jesteśmy otwarci na różne formaty komunikacji. Dotyczy to nie tylko Facebooka czy Instagrama, ale także kanałów takich jak TikTok, który dla młodszych grup odbiorców staje się naturalnym środowiskiem kontaktu z marką. Uważam, że nie można zamykać się na nowe media tylko dlatego, że nie są jeszcze powszechne w naszej branży. To, co dziś trafia do określonych grup odbiorców, za chwilę może stać się standardem komunikacji.
Najlepiej sprawdzają się u nas treści autentyczne, pokazujące realną pracę na budowie. Dobrym przykładem są krótkie materiały publikowane przez naszych pracowników z placów montażowych, pokazujące wykorzystanie specjalistycznego sprzętu czy przebieg samej instalacji. Jeden z takich filmów nagrał pracownik obsługujący manipulator do ciężkich szyb i wielkogabarytowych konstrukcji. To nie jest materiał studyjny, tylko prawdziwa praca na budowie, ale właśnie dlatego działa. Pokazuje kompetencje zespołu i pozwala klientowi wyobrazić sobie, jak montaż będzie wyglądał u niego.
Widzimy też rosnące znaczenie inwestorów, którzy dokumentują budowę swoich domów w mediach społecznościowych. Część z nich ma już własne społeczności i naturalnie staje się ambasadorami marek, z którymi współpracują. Cieszy nas, że coraz częściej pokazują również nasze realizacje – od pomiaru i montażu po późniejsze użytkowanie stolarki. To bardzo wiarygodna forma komunikacji, bo oparta na rzeczywistym doświadczeniu.
Jednocześnie widzimy, że w takich kanałach potrzebni są młodzi ludzie, którzy naturalnie się w nich poruszają i potrafią wspierać przekaz firmy. Dla nas media społecznościowe przestają być dodatkiem do marketingu – stają się normalnym elementem komunikacji z klientem.
Wspomniał pan o młodych ludziach. Jak w ogóle zmienia się dziś rynek pracy w branży stolarki?
Na rynek pracy wchodzi właśnie nowe pokolenie i to rzeczywiście jeden z trudniejszych procesów, z którymi jako pracodawca muszę się dziś mierzyć. Najważniejsza lekcja, jakiej się nauczyłem, jest jednak bardzo prosta: nie wolno oceniać młodych ludzi przez pryzmat własnych doświadczeń. Jeśli będę oczekiwał od dwudziestokilkulatka dokładnie takiego samego podejścia, jakie miałem ja w momencie zakładania firmy, to z góry skazuję go na niesprawiedliwą ocenę.
Świat bardzo się zmienił i młode pokolenie funkcjonuje w zupełnie innych realiach. Często nie planują swojej kariery w tak długiej perspektywie, jak robiło to nasze pokolenie. Rzadziej myślą o pracy w jednym miejscu przez całe życie czy o budowaniu wszystkiego wokół wieloletniej stabilizacji. Inaczej patrzą na rozwój zawodowy, inaczej planują życie. To nie jest ani dobre, ani złe – po prostu inne. Rolą pracodawcy jest zrozumienie tych zmian i nauczenie się funkcjonowania w nowej rzeczywistości.
W moim przypadku pomaga również to, że w firmie pracuje mój syn. Dzięki temu mam okazję obserwować sposób myślenia młodego pokolenia z bardzo bliska. To pozwala mi lepiej zrozumieć ich perspektywę i oczekiwania. Jestem przekonany, że jeśli nie spróbujemy znaleźć wspólnego języka z młodymi pracownikami, nie będziemy w stanie być dobrymi pracodawcami. A przecież to właśnie oni w przyszłości będą budować i rozwijać nasze firmy. Dlatego najważniejsze jest dziś wzajemne zrozumienie i umiejętność współpracy między pokoleniami.
Co wyróżnia Gdańską Fabrykę Okien na tle konkurencji?
Elastyczność to nasze drugie imię i fundament, na którym budujemy relacje na każdym poziomie. Kiedy klienci pytają, co wyróżnia nas na tle konkurencji, nie mówię o parametrach technicznych profili, okuć czy nowoczesnym parku maszynowym. Odpowiadam krótko: naszą siłą jest zdolność do adaptacji.
Doskonałym przykładem była niedawna wizyta dużego kontrahenta ze Szwecji. Przyjechał z listą specyficznych wymagań, których nie mieliśmy w standardowej ofercie. Zamiast zasłaniać się sztywnym katalogiem, w ciągu kilku dni stworzyliśmy model okna uwzględniający ich lokalne przyzwyczajenia montażowe i rynkowe standardy. To właśnie ta gotowość do nieszablonowego działania otwiera nam drzwi do nowych kontraktów.
Co ważne, ta filozofia dotyczy też zarządzania zespołem w pełnym przekroju wiekowym. Z jednej strony elastycznie podchodzimy do potrzeb młodych, z drugiej – dbamy o naszych najbardziej doświadczonych pracowników. Kiedy nasi wieloletni specjaliści przechodzą na zasłużoną emeryturę, nie chcemy tracić ich unikalnej wiedzy. Proponujemy im pracę w niepełnym wymiarze godzin, dostosowaną do ich możliwości i potrzeb firmy. W ten sposób elastyczność pozwala nam łączyć różne pokolenia pracowników, co stanowi o realnej sile naszego przedsiębiorstwa.
