Dlaczego nie sexy? Sexy, pociągające, trendy czy też hypowe – generalnie budzące emocje i podekscytowanie. Najpierw zastanowiłbym się, co właśnie takie jest. To może być najnowszy model samochodu znanej marki, telefonu, buta lub też nowa aplikacja na telefon, gadżet, rozwiązanie technologiczne. Wszystko, co jest odpowiednio promowane, ma nowoczesny design, najnowszą technologię lub zasięg globalny i pochodzi od znanego producenta.
Brak wiedzy w punktach sprzedaży
Według mnie, trudno jest uczynić z rzeczy przydatnej lub wręcz niezbędnej coś, co określimy mianem: sexy. Okno przez wieki takie było i śmiem przypuszczać, że jeszcze długo będzie. Wszelkie technologie wprowadzane do niego są nieznane przeciętnemu klientowi salonu sprzedaży lub nieumiejętnie mu przedstawiane. Podeprę się przykładem.
Firma Oknoplast prowadziła swego czasu kampanię na temat okien Prolux – widocznie więcej światła. To było bardzo dobrze odbierane. Od swoich znajomych, będących w trakcie budowy czy planujących remont dostawałem dużo pytań, czy coś na ten temat wiem i co o tym sądzę: czy to marketing, czy faktycznie działa. I co najdziwniejsze, większość z nich wyrażała się bardzo krytycznie na temat poziomu wiedzy autoryzowanych sprzedawców twierdząc, że albo nie dowiedzieli się niczego więcej niż ze strony producenta, albo wręcz sprzedawcy byli niedoinformowani. Nie będę wnikał, jak ten przypadek wygląda na tle konkurencji, ale chodzi o coś zupełnie innego. Mianowicie klient nieznający produktu, opiera się na wiedzy ogólnodostępnej, a zainteresuje się w momencie, kiedy natknie się na przekaz. Wtedy okazuje się to dla niego ważne i niezbędne, pożądane.
Klient musi rozumieć korzyści
Drugi przykład i druga strona medalu to klamki. Rozmawiałem z kilkoma osobami zajmującymi się sprzedażą okien, mającymi pojęcie o tym, co robią; większość zapytana, jak przekonują klienta, powiedziała mi, że pierwszy argument to cena. „Taki mamy rynek, kolego” – stwierdzali na koniec. Ale mówili także, że bardzo silnym argumentem jest zwykła klamka. Dobrze wykonana, droga, przekonuje klienta, bo jest dla niego niejako wartością dodaną, pożądaną, inną niż inne. Klient klamkę „rozumie”, bo jej używa, ale nie rozumie np. ciepłej ramki, grubszej stali, ciepłego montażu itd. Wiem, że dla ludzi z branży to jest nie do pojęcia, ale dzisiaj konsumenci nie bardzo mają czas. Proszę się zastanowić, ile go poświęcamy na analizę parametrów technicznych telefonu, a jaką wagę przykładamy do ceny czy designu. Wszyscy opieramy się na ogólnych danych, a reszta to emocje.
Klient widzi okno jako plastikową ramę w kolorach i szybę. Oczywiście, parametry U są istotne, ale ważniejsza są cena i kolor, bo nikogo nie przekona argument, że za 25 proc. więcej można kupić o 10 proc. cieplejsze okna.
RADOSŁAW FELIŃSKI – Alutech Group
Powyższy felieton jest fragmentem dłuższej wypowiedzi, jakiej menedżer Alutechu udzielił redakcji Forum Branżowego, a która została opublikowana w listopadowym wydaniu miesięcznika. Tam też więcej wypowiedzi w temacie.