Tytuł może brzmieć prowokacyjnie, ale nie jest to zabieg mający na celu zwiększenie atrakcyjności tekstu. To niestety codzienność wielu polskich firm – zwłaszcza tych funkcjonujących w handlu detalicznym i hurtowym oraz w sektorze usług.
Biznes po polsku, czyli bez planu i kontroli
Zbyt wielu przedsiębiorców w Polsce prowadzi działalność w sposób skrajnie nieodpowiedzialny. Brakuje rygoru kosztowego, planowania, a estymacje przychodów często są życzeniowe. Kontrola procesów? Monitoring? To wciąż pojęcia zbyt rzadko obecne w słowniku właścicieli firm.
Spadek przychodów czy rentowności traktowany jest jako przejściowe zjawisko, które nie wymaga żadnych działań korygujących po stronie kosztów. Tłumaczenia są przewidywalne jak kalendarz…Spada zainteresowanie konsumentów w styczniu? To przejściowy efekt świąt. Kryzys popytowy prolongowany jest na luty? To konsekwencja ferii. Analogiczna sytuacja w marcu/kwietniu – to z pewnością efekt ruchomych przecież Świąt Wielkiej Nocy. Dekoniunktura w maju? To rzecz jasna efekt tradycyjnych i charakterystycznych dla polskiego krajobrazu imprez komunijnych. Brak klientów w miesiącach letnich, diagnozowany jest jako efekt wakacji. Wrzesień, to tradycyjnie czas zakupu wyprawek szkolnych, co znajduje wyraz w poziomie wydatków konsumpcyjnych klientów w innych obszarach. Październik, to miesiąc skazany na niepowodzenie w sprzedaży, z uwagi na konieczność zabezpieczenia środków na źródła ogrzewania domów i mieszkań na zimę. Poziom przychodów listopada limitują uwarunkowania kulturowe Wszystkich Świętych. Grudzień, to tradycyjne wymogi Świąt Bożego Narodzenia. To nie żartobliwy scenariusz kabaretowy. To niestety realia funkcjonowania wielu polskich firm.
Od rezerw do zadłużenia
Właściciele i zarządzający, zamiast ograniczyć konsumpcję własną, zaczynają ją finansować z rezerw – o ile jeszcze jakieś posiadają. Gdy i te się kończą, w grę wchodzi kredyt kupiecki. To właśnie on staje się jedynym kapitałem obrotowym przedsiębiorstwa. Aby utrzymać pozory płynności, po wielekroć zwiększana jest liczba dostawców, aby podnieść konsumowany na bieżąco kapitał obrotowy. Wszak dostawcy – wobec których zobowiązania regulowane są z coraz większym poślizgiem – finansują siebie w przywołanej sytuacji nawzajem. W wielu przypadkach, ostatnią deską ratunku dla przedsiębiorcy, jest zaliczka pobrana od kupującego, na poczet potencjalnej dostawy towarów lub wykonania usługi.
Wcale nierzadko zdarza się, że działalność prowadzona w wynajmowanym lokalu. Zobowiązania z tytułu wynajmu, w warunkach długotrwałej dekoniunktury, stanowią przysłowiową deskę do trumny prowadzonej działalności, po której pozostają nieuregulowane zobowiązania, postępowania windykacyjne i sądowe, ludzkie dramaty, utracona reputacja i po prostu społeczny wstyd.
Dlaczego to wciąż norma?
Dlaczego taki model działania, choć ewidentnie destrukcyjny, wciąż jest powszechnie obecny? Zasadnym wydaje się być sformułowanie katalogu przyczyn tego stanu rzeczy:
- Braki kompetencyjne – wielu właścicieli nie ma podstawowych kompetencji w zakresie zarządzania. Ich jedynym atutem jest doświadczenie – często iluzoryczne, bo oparte na przekonaniu, że skoro przeżyli komunizm, to poradzą sobie ze wszystkim. To jednak fundament strategicznych błędów.
- Niezrozumienie mechanizmów rynku – w czasie dekoniunktury spadają marże i przychody. Wymaga to zwiększonej aktywności i elastyczności, ale zbyt rzadko spotyka się z adekwatną reakcją.
- Niewłaściwa reakcja na spadek marż – spadek generowanych marż wymaga z jednej strony troski o optymalizację kosztową, z drugiej oswojenia właścicielskiego z sytuacją, że marża – z wyjątkiem produktów i usług innowacyjnych – będzie miała stałą tendencję spadkową, a jej wolumen wymaga wzrostu skali działania, a nie jednostkowych transakcji.
- Odpowiedzialność właściciela w obliczu spadku rentowności – należy zaakceptować fakt, że działalność gospodarcza – ze względu na podejmowane ryzyko i osobiste zaangażowanie – powinna przynosić wyższe zyski niż praca etatowa czy inwestycje w bezpieczne instrumenty finansowe. Jednak w sytuacji spadku rentowności, pożądaną postawą właściciela jest gotowość do ograniczenia własnej konsumpcji. Tymczasem powszechne oczekiwanie wsparcia ze strony państwa w obliczu kryzysu – ugruntowane doświadczeniami z czasów pandemii – stoi w sprzeczności z istotą prowadzenia działalności gospodarczej, która z założenia opiera się na samodzielności i ponoszeniu odpowiedzialności za podejmowane decyzje.
Jak szukać skutecznych, a zarazem systemowych sposobów minimalizacji ryzyka?
- Kluczowym krokiem jest rozwijanie kompetencji właścicielskich we wszystkich obszarach zarządzania firmą – od rachunku kosztów, przez monitorowanie wyników, po planowanie scenariuszowe oparte na rzetelnej analizie rynku, a nie wyłącznie na intuicji. Nie można również pomijać tzw. miękkich aspektów zarządzania, takich jak komunikacja czy budowanie zespołu. Warto przy tym kierować się danymi i faktami, a nie jedynie osobistym doświadczeniem czy przeczuciami.
- Należy stale mieć świadomość, że ryzyko oraz wahania koniunktury są nieodłącznym elementem prowadzenia działalności gospodarczej. Dlatego tak istotna jest świadoma polityka finansowa, obejmująca budowanie rezerw i ograniczanie nadmiernej konsumpcji na rzecz tworzenia fundamentów stabilnej i odpornej przyszłości firmy. W tym kontekście warto pamiętać, by nie utożsamiać przychodów z rzeczywistym zyskiem.
- Regularnie analizować strukturę odbiorców oraz dążyć do dywersyfikacji źródeł przychodów. Równocześnie konieczne jest stałe monitorowanie należności oraz – tam, gdzie to możliwe – zabezpieczanie ich poprzez odpowiednie instrumenty, w tym ubezpieczenie należności. Takie podejście znacząco ogranicza ryzyko utraty płynności finansowej.
- Prowadzić transparentny dialog z klientami, jasno i jednoznacznie określając warunki udzielania odroczonych terminów płatności za dostarczane towary i usługi. Taka otwartość to wyraz profesjonalizmu i odpowiedzialności biznesowej – a nie oznaka słabości.
Brzmi prosto i oczywiście – wręcz jak zbiór potocznych prawd? Być może. A jednak, jeśli to rzeczywiście takie oczywiste, to dlaczego wciąż rośnie liczba przeterminowanych zobowiązań? Dlaczego w polskiej rzeczywistości gospodarczej tak często spotykamy się z postępowaniami sanacyjnymi i upadłościowymi?