Jak rozwinąć sprzedaż w Niemczech?

Choć niemieckojęzyczny rynek stolarki jest obecnie w bardzo dobrej kondycji, analiza całej dekady przynosi mniej pozytywne wnioski. Sprzedaż wzrosła tylko w jednym kraju regionu DACH. Jak wygląda perspektywa do 2030 roku i co może poprawić te statystyki?

Niezbyt udana dekada

W tym roku popyt na stolarkę w Niemczech, Austrii i Szwajcarii dynamicznie rośnie (pisaliśmy o tym m.in. TUTAJ). Jednak w szerszej perspektywie obraz tych rynków w ostatniej dekadzie prezentuje się już znacznie gorzej. Jak wynika z danych zebranych przez Branchenradar.com, w ciągu ostatnich dziesięciu lat rynek okien rozwinął się dynamicznie tylko w Niemczech, a w Austrii i Szwajcarii popyt spadał średnio o około 1-2 procent rocznie. U naszych zachodnich sąsiadów liczba sprzedanych kwater okiennych rosła z kolei średnio 1,9 proc. z niespełna 12 milionów do 14,5 mln w 2020 roku. Sprzedaż napędzało nowe budownictwo, w tym przede wszystkim bloki mieszkalne.

W Austrii i Szwajcarii wyraźnie widać spadek popytu w tym okresie. W pierwszym z wymienionych krajów sprzedaż spadła średnio o 1,8 proc. a w drugim o 0,9 proc. rocznie. W sezonie 2020  w Austrii sprzedano niemal 2,2 mln a w Szwajcarii 1,9 mln kwater okiennych. Analitycy uważają, że za spadek odpowiedzialny był kurczący się rynek remontowy. W przypadku rynku austriackiego spadek ten zrekompensował wzrost przychodów wynikający ze wzrostu cen. W Szwajcarii z kolei w ostatniej dekadzie odnotowany był jedynie trend horyzontalny.

Specyfika poszczególnych rynków

Choć wszystkie trzy rynki łączy wspólny język, to bardzo się różnią pod względem charakterystyki. Gdy okna drewniano-aluminiowe są stałym elementem pejzażu rynkowego w Austrii i Szwajcarii, w Niemczech jest to nadal produkt niszowy. Pakiety trzyszybowe mają też większy udział w regionach południowych obszaru DACH. W Austrii i Szwajcarii dostrzec można też znacznie wyższą koncentrację rynku niż w Niemczech. Za Odrą marka okien odgrywa znacznie mniejszą rolę w decyzjach zakupowych, a sektor dostawców jest bardziej rozdrobniony.

Wspólną cechą tych rynków jest ujemna wartość dodana do niższych i wyższych szczebli łańcucha wartości. W celi przeciwdziałania temu trendowi, branża okienna, zdaniem analityków, będzie musiała zrewidować swoją strategię zorientowaną na sprzedaż. Tym bardziej, że w dłuższej perspektywie potencjał rynku będzie słabnąć. Nawet przy założeniu, że fala renowacji w ramach Europejskiego Zielonego Ładu da nowy impuls branży, popyt do 2030 roku będzie rósł średnio tylko o 0,9 proc. rocznie w Niemczech i o 0,5 proc. Scenariusz dla Szwajcarii zakłada jedynie stabilizację.

Okna funkcyjne kluczem do poprawy wyników

Jak twierdzi Branchenradar.com, w związku z tym należy skupić się na wzroście wartości sprzedaży. Według tamtejszych analityków można to osiągnąć m.in. poprzez sprzedaż produktów wysokomarżowych w postaci okien funkcjonalnych. Mowa tu nie tylko o funkcjach z zakresu bezpieczeństwa, wietrzenia pomieszczeń czy poprawy komfortu użytkowania, ale mowa też funkcjach wpisujących się w ideę zautomatyzowanej stolarki. Eksperci szacują, że przy konsekwentnym wprowadzaniu tego typu produktów do sprzedaży można liczyć na solidne wzrosty na rynkach regionu DACH. Według wyliczeń analityków Branchenradar.com mogłoby to zapewnić w Niemczech wzrosty na poziomie 2,1-4,7 proc, w Austrii 3,5-4,8 proc. a w Szwajcarii na poziomie 0,6-1,9 proc. rocznie.

W segmencie B2B cena oraz niezawodność dostaw będą miały kluczowe znaczenie. W przypadku sprzedaży B2C rosnąć będzie znaczenie marketingu w sektorze handlu detalicznego. Decydująca może się okazać cyfrowa działalność firmy, która musi się przekształcić z prostej prezentacji przedsiębiorstwa w interaktywne materiały sprzedażowe.

Zobacz również

Branża spotkała się w Kielcach

W ubiegłym tygodniu w Kielcach odbywały się dwa ciekawe wydarzenia. Na terenie Targów Kielce miejsce miały targi Dach Forum 2026 oraz spotkanie Rady Biznesu targów WinDoGlass.

Rekordowy turniej imienia Tomka Godlewskiego – założyciela firmy Stollar

W sobotni poranek w śnieżnej aurze udaliśmy się na polski biegun zimna, czyli do Suwałk. To tam rozgrywała się XXIII edycja turnieju imienia Tomka Godlewskiego, założyciela firmy Stollar, który prywatnie był wielkim fanem piłki nożnej.

Czytaj styczniowe „Forum Branżowe” (1/2026)

Gościem nowego wydania miesięcznika „Forum Branżowe” (1/2026) jest Bartłomiej Baudler, dyrektor zarządzający w Primo Polska i Primo Finland.