Jak rozwinąć sprzedaż w Niemczech?

Choć niemieckojęzyczny rynek stolarki jest obecnie w bardzo dobrej kondycji, analiza całej dekady przynosi mniej pozytywne wnioski. Sprzedaż wzrosła tylko w jednym kraju regionu DACH. Jak wygląda perspektywa do 2030 roku i co może poprawić te statystyki?

Niezbyt udana dekada

W tym roku popyt na stolarkę w Niemczech, Austrii i Szwajcarii dynamicznie rośnie (pisaliśmy o tym m.in. TUTAJ). Jednak w szerszej perspektywie obraz tych rynków w ostatniej dekadzie prezentuje się już znacznie gorzej. Jak wynika z danych zebranych przez Branchenradar.com, w ciągu ostatnich dziesięciu lat rynek okien rozwinął się dynamicznie tylko w Niemczech, a w Austrii i Szwajcarii popyt spadał średnio o około 1-2 procent rocznie. U naszych zachodnich sąsiadów liczba sprzedanych kwater okiennych rosła z kolei średnio 1,9 proc. z niespełna 12 milionów do 14,5 mln w 2020 roku. Sprzedaż napędzało nowe budownictwo, w tym przede wszystkim bloki mieszkalne.

W Austrii i Szwajcarii wyraźnie widać spadek popytu w tym okresie. W pierwszym z wymienionych krajów sprzedaż spadła średnio o 1,8 proc. a w drugim o 0,9 proc. rocznie. W sezonie 2020 w Austrii sprzedano niemal 2,2 mln a w Szwajcarii 1,9 mln kwater okiennych. Analitycy uważają, że za spadek odpowiedzialny był kurczący się rynek remontowy. W przypadku rynku austriackiego spadek ten zrekompensował wzrost przychodów wynikający ze wzrostu cen. W Szwajcarii z kolei w ostatniej dekadzie odnotowany był jedynie trend horyzontalny.

Specyfika poszczególnych rynków

Choć wszystkie trzy rynki łączy wspólny język, to bardzo się różnią pod względem charakterystyki. Gdy okna drewniano-aluminiowe są stałym elementem pejzażu rynkowego w Austrii i Szwajcarii, w Niemczech jest to nadal produkt niszowy. Pakiety trzyszybowe mają też większy udział w regionach południowych obszaru DACH. W Austrii i Szwajcarii dostrzec można też znacznie wyższą koncentrację rynku niż w Niemczech. Za Odrą marka okien odgrywa znacznie mniejszą rolę w decyzjach zakupowych, a sektor dostawców jest bardziej rozdrobniony.

Wspólną cechą tych rynków jest ujemna wartość dodana do niższych i wyższych szczebli łańcucha wartości. W celi przeciwdziałania temu trendowi, branża okienna, zdaniem analityków, będzie musiała zrewidować swoją strategię zorientowaną na sprzedaż. Tym bardziej, że w dłuższej perspektywie potencjał rynku będzie słabnąć. Nawet przy założeniu, że fala renowacji w ramach Europejskiego Zielonego Ładu da nowy impuls branży, popyt do 2030 roku będzie rósł średnio tylko o 0,9 proc. rocznie w Niemczech i o 0,5 proc. Scenariusz dla Szwajcarii zakłada jedynie stabilizację.

Okna funkcyjne kluczem do poprawy wyników

Jak twierdzi Branchenradar.com, w związku z tym należy skupić się na wzroście wartości sprzedaży. Według tamtejszych analityków można to osiągnąć m.in. poprzez sprzedaż produktów wysokomarżowych w postaci okien funkcjonalnych. Mowa tu nie tylko o funkcjach z zakresu bezpieczeństwa, wietrzenia pomieszczeń czy poprawy komfortu użytkowania, ale mowa też funkcjach wpisujących się w ideę zautomatyzowanej stolarki. Eksperci szacują, że przy konsekwentnym wprowadzaniu tego typu produktów do sprzedaży można liczyć na solidne wzrosty na rynkach regionu DACH. Według wyliczeń analityków Branchenradar.com mogłoby to zapewnić w Niemczech wzrosty na poziomie 2,1-4,7 proc, w Austrii 3,5-4,8 proc. a w Szwajcarii na poziomie 0,6-1,9 proc. rocznie.

Prognoza sprzedaży okien w regionie DACH do 2030 roku

W segmencie B2B cena oraz niezawodność dostaw będą miały kluczowe znaczenie. W przypadku sprzedaży B2C rosnąć będzie znaczenie marketingu w sektorze handlu detalicznego. Decydująca może się okazać cyfrowa działalność firmy, która musi się przekształcić z prostej prezentacji przedsiębiorstwa w interaktywne materiały sprzedażowe.

Tweet LinkedIn Facebook