Wywiad z Maciejem Wentą, prezesem firmy Venska. Rozmowa ukazała się na łamach kwietniowego numeru „Forum Branżowe”.
Działacie na rynku skandynawskim, może przybliżysz działalność swojej firmy?
Venska to ekspert w sprzedaży B2B do Skandynawii, obecny na rynku od 14 lat. Jesteśmy brokerem stolarki okiennej z największą siecią sprzedaży – mamy ponad 300 partnerów na terenie Skandynawii. Założyłem moją firmę w Gdańsku, ale zawsze pasjonowało mnie skandynawskie podejście do biznesu. Dlatego też prowadzimy ją w skandynawskim modelu biznesowym. Venska ma prostą, płaską strukturę, stawiamy na partnerską komunikację i dbamy o naszych pracowników czego przykładem może być np. praca w ergonomicznych warunkach (podnoszone biurka z możliwością pracy na stojąco, w pełni wyposażona kuchnia). Czynniki te są niezwykle istotnie, ponieważ pomagają w budowaniu zgranego zespołu profesjonalistów, który obecnie liczy 40 osób. Większość z nas mówi biegle w języku szwedzkim lub norweskim, co zdecydowanie stanowi atut w naszej działalności. Bliska jest mi także norweska filozofia friluftsliv, czyli życia na świeżym powietrzu, w zgodzie z naturą, co pozwala nam jako firmie lepiej zrozumieć potrzeby handlowe naszych partnerów i utrzymywać długofalowe relacje biznesowe.
Oferujecie program Vincent. Jak powstał i co go odróżnia spośród innych dostępnych na rynku?
Kiedy zaczynaliśmy współpracę ze Skandynawią zauważyliśmy, że jeżeli chcemy się rozwijać, musimy usprawnić swoje procesy. Zaczynaliśmy od zera a doszliśmy do 50 ml zł obrotu w zeszłym roku i potrzebowaliśmy narzędzia, które umożliwi nam skrócenie procesów sprzedaży oraz zapewni szybką wymianę informacji. Zbadaliśmy rynek, spotkaliśmy się z każdym większym dostawcą oprogramowania i nie znaleźliśmy programu, który spełniałby nasze potrzeby – byłby elastyczny, a jednocześnie obejmował handel i sprzedaż jako nadrzędne cele. Dlatego stworzyliśmy autorskie oprogramowanie Vincent, które dumnie nazywamy naszą „machiną do sprzedaży okien”.
Pierwotnie był to program stworzony dla naszych dystrybutorów. Inspiracją do jego powstania były zgłaszane przez nich problemy, m.in. na drodze komunikacji diler-producent. My jesteśmy pośrodku procesu zamówienia i dlatego możemy wskazać elementy, które należy usprawnić a następnie możemy je wdrożyć w Vincencie. Nasz program spełnia potrzeby dystrybutorów, zarówno tych małych jak i większych, ponieważ został stworzony z myślą o zgłaszanych przez nich trudnościach, które zostały przez nas dogłębnie przeanalizowane.
Od momentu powstania nasz program ewoluował, więc dzisiaj jeszcze lepiej spełnia oczekiwania naszych partnerów. Teraz nastąpił moment, kiedy zauważyliśmy, że jesteśmy jedynym brokerem, który zainwestował tak duże środki w oprogramowanie ułatwiające sprzedaż, które jest już sprawdzone przez setki użytkowników. Dlaczego by więc nie podzielić się nim z rynkiem, który tego potrzebuje i gdzie takiego rozwiązania brakuje? Taki jest nasz podstawowy cel.
Vincent nie ma swojego odpowiednika. Na rynku dostępne są zaawansowane programy produkcyjne, jednak brakuje im modułów do sprzedaży. W przypadku dużej liczby dilerów, zarządzanie siatką sprzedaży poprzez wysyłanie ofert mailem, mija się z celem. Z kolei dystrybutorzy mający do dyspozycji zbyt zaawansowany technicznie program po prostu z niego nie korzystają, co znacznie komplikuje wszelkie procesy związane ze sprzedażą. Po przeciwnej stronie leżą aplikacje internetowe, które w jakimś stopniu dotykają sprzedaży online, ale nie da się ich zintegrować z programami produkcyjnymi. Dla sprzedawców są zbyt proste i brak im wielu funkcjonalność, a dla klientów docelowych zbyt skomplikowane, powodując sytuacje, gdzie proces zakupowy jest bardzo utrudniony.
Jakie główne wyzwania stoją przed producentami stolarki otworowej, które wasze oprogramowanie do wyceny ma rozwiązać?
Zauważyliśmy, że olbrzymia większość producentów na rynku polskim, bo na nim się obecnie koncentrujemy, jeśli chodzi o oprogramowanie, ma duże braki w komunikacji diler-producent, a na wyceny trzeba czasami czekać nawet 2 tygodnie. Kolejnym problemem jest brak spójnej komunikacji i elementów wyróżniających danego producenta. Wartości marki są niewidoczne, czego konsekwencją są walki cenowe, co uważam za wielkie ryzyko dla branży, która powinna pokazywać się jako ekspert w swojej dziedzinie. Brakuje sprzedaży doradczej (często nie ma na to czasu), a sama efektywność wykonywania wycen przez dostawców oscyluje na poziomie 30%. W naszym modelu partnerzy czy salony dilerskie sami wykonują wyceny, co pozwala im na szybkie przygotowanie kompletnej oferty dla klienta tu i teraz, nawet w momencie wizyty w salonie sprzedaży. Takie usprawnienie znacząco wpływa na efektywność procesu zakupowego.
Źle sprecyzowana grupa odbiorców generuje kolejne negatywne konsekwencje – w zarządzaniu sprzedażą, konstrukcji działów handlowych, udawaniu spójnej polityki czy w zmianach kadrowych, np. dyrektorów handlowych. Te ostatnie powodują chaos w sieci sprzedaży producenta. Nasza platforma jest narzędziem, które może sprostać tym wyzwaniom, centralizując informacje o partnerach w jednym miejscu i ułatwiając szybki dostęp do informacji np. wskazując realny stosunek ofert do zamówień u każdego z dystrybutorów. Dzisiaj czas jest ważniejszy od pieniądza i to przekłada się na wiele decyzji zakupowych.
Venska proponuje rozwiązania oparte na lepszym zrozumieniu potrzeb klientów, wprowadzając automatyzację procesów handlowych oraz wykorzystując strategie upsellingu i cross-sellingu, czyli np. zaproponowanie profili wyższej klasy albo rozszerzenie oferty o dodatkowe produkty, jak bramy garażowe czy żaluzje.
Tutaj jesteśmy zgodni z kilkoma polskimi producentami – strategia all in one jest słuszna, jednak, aby była skuteczna, musi mieć swoje odzwierciedlenie w funkcjach oferowanych przez program. Jeżeli tak się nie dzieje, to mamy do czynienia z pustym hasłem marketingowym. Niestety często, gdy producent oferuje takie rozwiązanie, to jest ono realizowane w trybie wyceny ręcznej, przez co nie ma możliwości by kompleksowa oferta szybko dotarła do inwestora.
Jeśli chodzi o działania producentów to myślę, że warto tutaj zaznaczyć kwestię związaną z zasadami w biznesie. Jest to istotny aspekt, który obserwuję podczas spotkań dotyczących samego oprogramowania, jak i produktów, o które chciałbym rozszerzyć naszą ofertę. Niestety, ale mocno zauważalne są nerwowe zachowania, jeżeli chodzi o podejście do partnerów handlowych. Spotykam się z sytuacjami, kiedy producenci (nawet ci z pierwszej 10-ki) poprzez niezrozumiałe dla mnie działania próbują ominąć swoich partnerów na wielu rynkach. Długofalowo jest to według mnie ryzykownym działaniem, które już po kryzysie może skutkować problemami w odzyskaniu zaufania swoich partnerów, a także spowodować problem z utrzymaniem sieci sprzedaży. Dlatego szukam partnerów lojalnych, mających swoje zasady, którymi kierują się w biznesie.
Jakie zmiany należy przeprowadzić, żeby sprostać ww. problemom?
Podstawą zmian, które przyniosą korzyści branży stolarki jest według mnie nastawienie zarządu, w osobie prezesa, który słucha swoich klientów i wyciąga z tego wnioski, a następnie wprowadza je w sposób działania firmy. Tutaj szczególnie mówię o konstrukcji działów handlowych, które są w tej chwili nieefektywnie zarządzane i tracą czas. Wartościowy potencjał ludzki wykorzystuje się w procesach, które powinny być zautomatyzowane, natomiast brakuje czasu na doradztwo i ekspercką opiekę nad klientem.
Zmiany w tym zakresie przyniosą olbrzymią korzyść – poruszam tu kwestię wycen, czasu oczekiwania czy skuteczności. Doskonałym przykładem jest produkcja, która jest wspaniale poukładana u większości polskich firm. Natomiast moją misją i rolą jest pokazanie, że to samo można zrobić w działach handlowych, które zapewniają pracę tej świetnie działającej produkcji.
Kolejnym świetnym rozwiązaniem jest rola Key Account Managera, który jest tak popularny w wielu przedsiębiorstwach innych branż, a u producentów stolarki jest z tym problem. Powinna być to osoba, która bada potrzeby klientów na bieżąco. Nie obsługuje ich, więc ma czas, żeby z nimi porozmawiać i wysłuchać, a następnie wprowadzić zmiany do zespołu i zwiększyć jego efektywność. Jako przykład mogę podać naszą własną działalność, gdzie przychód wyrażony w euro na pracownika jest o około 40% wyższy niż u najlepszych liderów na polskim (mają oni ok. 140 tysięcy euro na pracownika, liderzy europejscy ok. 200-250, u nas jest to ok. 300 tysięcy).
Jakie wyzwania mogą spotkać producentów, którzy chcą eksportować swoje produkty na rynek skandynawski?
Wielkim zagrożeniem jest podejście producentów, którzy do tej pory walczą o rynek proponując swoje produktów poniżej kosztów ich utrzymania. Przykładem może być jeden z mniejszych producentów, który wysłał ofertę na systemy aluminiowe do dalekiej Norwegii (Tromso) w cenach krajowych, a nawet poniżej, jednocześnie nie biorąc zupełnie pod uwagę kosztów serwisowania czy wsparcia klienta w sytuacjach awaryjnych. Stanowi to ogromne zagrożenie dla branży, gdzie docelowo niezadowolony klient może uznać, że okna z Polski są słabej jakości, a problem leży zupełnie gdzie indziej. Usługi, które teraz absolutnie nie są brane po uwagę, powinny być uwzględnione w długofalowym spojrzeniu na budowanie rynku, własnej pozycji, rozwój sprzedaży czy zaufanie klientów.
Czym się pan kieruje szukając partnerów do współpracy?
Zarówno w byciu brokerem na rynku okien w Skandynawii, jak i w mojej działalności dodatkowej, czyli proponowaniu rozwiązań IT, ważne są dla mnie zaufanie i szczerość, dotrzymywanie słowa i niezmienność decyzji. W biznesie niezwykle istotna jest strategia długoterminowa – gdzie dystrybutorzy mogą być pewni, że jeżeli będą rozwijali firmę i dbali o dobre imię producenta, to będą doceniani za tę działalność, także w gorszych czasach, kiedy są spadki. W kryzysowych sytuacjach nie zrywam współpracy, tylko wspólnie z partnerem wypracowuję rozwiązania, które umożliwią wyjście z problemu. Szukam partnerów lojalnych, mających zasady, którzy chcą słuchać i nawiązać dialog.
Satysfakcję, którą daje mi praca to właśnie to pomaganie, które przejawia się w kontakcie i pomocy naszym partnerom B2B, zwłaszcza w sytuacjach kryzysowych. Kiedy rynek charakteryzuje się tendencją spadkową niezwykle ważne jest dbanie o wizerunek firmy, każdy detal ma znaczenie. Unikanie rozpatrywania reklamacji czy uwzględnianie ich na poziomie 50 na 50 osłabia rynek, nie tylko skandynawski.
Jakie są pana cele i marzenia związane z działalnością firmy Venska?
Pierwszym celem jest to, aby Venska była największym dostawcą stolarki okiennej nie tylko w Skandynawii, ale także w pozostałych krajach północnych. Drugim jest transformacja działów handlowych u producentów. Z kolei moim marzeniem jest, aby ludzie, z którymi współpracuję rozwijali się razem ze mną, i aby hasło „sprzedawanie to pomaganie” nie było tylko sloganem, a realną wartością. Natomiast jeżeli chodzi o Vincenta, czyli naszą inteligentną platformę do sprzedaży, to chciałbym, aby to było najlepsze i najbardziej popularne, globalne rozwiązanie IT w naszej branży. Do tego będę dążył.
Czego boi się pan w biznesie?
Boję się, że w swojej przyszłej karierze spotkam tak dużo oporu do zmiany, że przestanie mi się chcieć, żeby pomagać. Natomiast z drugiej strony obiecałem swojej rodzinie, że nie sprzedam firmy, tylko będzie ona istniała z pokolenia na pokolenie. To mnie bardzo motywuje a każde spotkanie, które daje mi iskrę do budowania partnerstwa w biznesie napędza mnie do działania.
Wywiad ukazał się w kwietniowym wydaniu „Forum Branżowe”.