Rynek osłon zmienia się wraz z architekturą i oczekiwaniami inwestorów. Duże przeszklenia, coraz większe znaczenie ochrony budynków przed przegrzewaniem oraz potrzeba korzystania z tarasu przez większą część roku tworzą przestrzeń do rozwoju produktów, które jeszcze kilka lat temu miały znacznie bardziej niszowy charakter. O tym, gdzie dziś widać największy potencjał sprzedażowy, mówi w rozmowie z „Forum Branżowym” Krzysztof Góralczyk z firmy Fill.
Osłony coraz częściej są uwzględniane już na etapie projektowania budynku, a nie wybierane dopiero po montażu stolarki. Jednocześnie rosną wymagania dotyczące ich wymiarów, sposobu zabudowy, automatyzacji i dopasowania do coraz bardziej złożonej architektury. Dla producentów oznacza to zarówno nowe możliwości sprzedaży, jak i konieczność rozwijania własnych kompetencji oraz rozwiązań pozwalających realizować mniej standardowe projekty.
W tej części rozmowy Krzysztof Góralczyk mówi o rozwoju rynku żaluzji fasadowych, screenów i pergoli, wpływie trendów architektonicznych i efektywności energetycznej na popyt oraz o toym czy klienci wciąż są gotowi płacić więcej za rozwiązania z wyższej półki.
Które grupy produktowe mają obecnie największy wpływ na rozwój sprzedaży?
Gdybym miał wskazać trzy kategorie o największym potencjale, byłyby to żaluzje fasadowe, screeny i pergole – prawdopodobnie właśnie w takiej kolejności. Szczególnie ważnym krokiem było dla nas uruchomienie własnej produkcji żaluzji fasadowych oraz opracowanie autorskich komponentów. Dzięki temu mamy większą kontrolę nad produktem, możemy szybciej rozwijać kolejne warianty i skuteczniej konkurować zarówno jakością, jak i ceną.
Na dojrzałym rynku sama deklaracja wyższej jakości nie jest już wystarczającym argumentem. Duzi producenci również oferują rozwiązania o wysokim standardzie. Przewagę trzeba więc budować przez połączenie jakości, ceny, dostępności, możliwości personalizacji i sprawnej obsługi.
Nie oznacza to jednak, że marże na takich produktach są bardzo wysokie. W przypadku pergoli klient widzi cenę końcową, ale nie zawsze zdaje sobie sprawę, ile kosztują aluminium, napędy, wyposażenie dodatkowe, transport, przygotowanie fundamentów i sam montaż. Po uwzględnieniu wszystkich kosztów marża dystrybutora może być znacznie niższa, niż sugerowałaby różnica pomiędzy ceną zakupu a sprzedaży.
Z tego powodu skala i automatyzacja stają się coraz ważniejsze. Polska nie jest już konkurencyjna w Europie wyłącznie dzięki niższym kosztom pracy. Dzisiaj przewagę daje przede wszystkim wydajna, powtarzalna i zautomatyzowana produkcja. Bez inwestycji w technologię trudno byłoby utrzymać konkurencyjne ceny, szczególnie przy rosnących wynagrodzeniach i kosztach materiałów.
Czy współczesne trendy architektoniczne sprzyjają rozwojowi rynku osłon?
Obserwujemy rozwój dużych przeszkleń, narożnych konstrukcji oraz budynków o niestandardowych kształtach. Takie projekty wymagają odpowiednio dobranych osłon, dlatego rośnie znaczenie żaluzji fasadowych, screenów oraz rozwiązań wykonywanych na indywidualne zamówienie.
Nie jest to dla nas przypadkowy kierunek. Od lat obserwujemy rynki, na których zewnętrzne osłony przeciwsłoneczne upowszechniły się wcześniej niż w Polsce. Analizujemy stosowane tam rozwiązania i rozwijamy ofertę odpowiadającą podobnym potrzebom. Jednocześnie nie ograniczamy się do standardowych prostokątnych konstrukcji. Produkujemy między innymi żaluzje do przeszkleń skośnych i innych nietypowych otworów. To trudniejsze realizacje, ale właśnie możliwość obsługi takich projektów może być istotną przewagą.
Rośnie również świadomość producentów stolarki i architektów. Coraz częściej już na etapie projektowania analizują, czy do danego kształtu okna będzie można dobrać odpowiednią osłonę. Wcześniej zdarzało się, że najpierw powstawało efektowne przeszklenie, a dopiero później inwestor próbował znaleźć sposób na ograniczenie nasłonecznienia. Dzisiaj te dwa elementy są częściej rozpatrywane wspólnie.
Czy rosnąca świadomość dotycząca efektywności energetycznej również przekłada się na sprzedaż osłon?
Tak, ponieważ inwestorzy coraz częściej zwracają uwagę nie tylko na zatrzymywanie ciepła zimą, lecz także na ochronę wnętrz przed przegrzewaniem latem. Przy dużych przeszkleniach jest to szczególnie ważne. Osłona przestaje być wyłącznie dodatkiem estetycznym, a zaczyna pełnić konkretną funkcję użytkową.
Zmianę widać zarówno w budownictwie mieszkaniowym, jak i komercyjnym. Dawniej powstawały przeszklone części biurowe bez odpowiednio zaplanowanej ochrony przeciwsłonecznej. Obecnie osłony są standardowym elementem wielu biur, salonów sprzedaży i obiektów usługowych, ponieważ wpływają na komfort użytkowników i warunki we wnętrzu.
Zmienił się także moment podejmowania decyzji zakupowej. Kiedyś inwestorzy często montowali rolety adaptacyjne dopiero po zakończeniu budowy i wykonaniu elewacji. Dzisiaj rozwiązania podtynkowe coraz częściej są uwzględniane już w projekcie i kosztorysie domu. Osłona jest wówczas zamawiana razem z oknami, a nie traktowana jako wyposażenie, które być może zostanie dokupione w przyszłości.
To ważna zmiana, ponieważ pokazuje, że osłony są coraz częściej postrzegane jako integralna część otworu okiennego oraz całego systemu odpowiedzialnego za komfort cieplny budynku.
Pergole są postrzegane jako produkt luksusowy, a ich zakup często następuje dopiero kilka lat po zakończeniu budowy domu. Czy w okresie słabszej koniunktury klienci częściej odkładają taką inwestycję?
W pierwszym półroczu odnotowaliśmy w tej kategorii kilkunastoprocentowy wzrost, co w obecnych warunkach rynkowych uważam za dobry wynik. Duże znaczenie ma odpowiednie pozycjonowanie produktu. Nie próbujemy sprzedawać rozwiązania o ograniczonej wartości użytkowej jako produktu premium tylko dlatego, że jest modne. Cena musi odpowiadać jakości materiałów, konstrukcji, zakresowi wyposażenia oraz pracy potrzebnej do wykonania i montażu pergoli. Klienci mają dziś łatwy dostęp do informacji, porównują oferty i coraz lepiej rozumieją, za co rzeczywiście płacą.
Internet pomaga nie tylko w weryfikowaniu cen, lecz także w budowaniu popytu. Pergole są bardzo atrakcyjne wizualnie, dlatego realizacje prezentowane w mediach społecznościowych stają się dla inwestorów źródłem inspiracji. Klienci zgłaszają się do naszych partnerów z konkretnym zdjęciem i pytają o podobne rozwiązanie.
Zmienia się także sposób korzystania z przestrzeni wokół domu. Budynki są często mniejsze niż kiedyś, natomiast taras z pergolą, przeszkleniami bocznymi lub osłonami może pełnić funkcję dodatkowej strefy wypoczynkowej i przedłużenia salonu. To nadal produkt z wyższej półki, ale coraz częściej postrzegany nie tylko jako element prestiżowy, lecz także jako sposób na zwiększenie funkcjonalności domu.
Czy klienci są gotowi zapłacić za jakość, czy nadal szukają produktu premium w możliwie najniższej cenie?
Coraz więcej osób rozumie, że nie da się mieć produktu premium za cenę rozwiązania marketowego. Internet z jednej strony zwiększa presję cenową, ale z drugiej pomaga klientowi odróżnić produkty. Może sprawdzić przekroje, grubość ścianek, wyposażenie, opinie o producencie i warunki gwarancji. Jeżeli sprzedawca próbuje zaoferować odchudzony produkt w bardzo wysokiej cenie, dziś znacznie szybciej zostanie to zauważone. Przy kosztach budowy i remontu ludzie nie chcą kupować dwa razy. Wolą zapłacić rozsądną różnicę za rozwiązanie od producenta, który działa od wielu lat i zapewni serwis.
Nasi partnerzy często wracają do klientów, którym kilkanaście lat wcześniej sprzedali okna czy rolety. Wtedy inwestor był na początku drogi, dziś ma większe możliwości i zamawia pergolę, screeny albo kolejne osłony. Zaufanie zbudowane przy pierwszym zakupie pracuje po latach.
