Thomas Sladkowski, dyrektor zarządzający w firmie 7Fenster von Werth, która dystrybuuje w Niemczech m.in. okna polskich producentów, był gościem wrześniowego wydania „Forum Branzowego”. Rozmawialiśmy o tym, jak tam wygląda sytuacja na rynku stolarki, czy „czuć” kryzys czy wręcz przeciwnie. Pan Thomas zdradził nam, że coraz trudniej wygrywa się tam przetargi, gdyż niemieccy producenci, aby przetrwać, sprzedają stolarkę po kosztach lub z minimalnym zyskiem i podejmują współpracę z najtańszymi montażystami.
– Niemieckim producentom bardziej opłaca się sprzedawać z wymiernymi stratami niż zwalniać ludzi i powodować przestoje maszyn. Aktualnie górują producenci, którzy mają niskie koszty stałe i własne maszyny, choćby były leciwe.
Dystrybutor ostrzega jednak polskich producentów przed pójściem tą samą drogą i zdobywaniem rynku tylko „ceną”, gdyż z wizerunkiem taniego producenta przyciąga się trudną klientelę, chcącą się ciągle targować. W Niemczech zauważalnym trendem jest wzrost świadomości, że nie tylko cena jest kluczowa:
– Dla tutejszych klientów inne kryteria są ważne. Jednym z nich jest wysokiej jakości montaż i serwis. Fundamentami współpracy z polskim producentem są dla naszej firmy: cena, okres dostawy oraz serwis posprzedażowy. Zbyt wielu polskich wytwórców nie jest w stanie zapewnić tych wszystkich elementów na wystarczającym poziomie, a nawet odmawia serwisu posprzedażowego, co skutkuje zmianą dostawcy stolarki.
A na co powinni zwrócić uwagę polscy producenci, aby być konkurencyjnymi na rynku niemieckim?
Nawet 30-procentowe oszczędności przy zakupie okien z Polski nie będą wystarczającym motywatorem, gdy będzie szwankować czas dostawy i serwis. Należy się też zastanowić, czy chcemy oferować na tutejszym rynku sprzedaż stolarki z montażem, pozostając lojalnym w stosunku do dilerów oraz vice versa, czy też oferować własny montaż z wszystkimi tego konsekwencjami.
W tej drugiej opcji często pojawia się problem podejmowania współpracy z firmami ogólnobudowlanymi, które nie mają wystarczającego doświadczenia w montażu okien i robią to nierzetelnie. To skutkuje reklamacjami, do których trzeba dojechać setki kilometrów i psuciem opinii na temat polskich produktów. W Niemczech trzeba robić wszystko zgodnie ze standardem RAL.
Skończyły się też chyba czasy, w których sprawdzała się praca call center, w których pracownicy z wyraźnie polskim akcentem namawiali dilerów i montażystów do podjęcia współpracy z danym producentem. Teraz musi się to opierać na doświadczonych handlowcach, którzy budują profesjonalne relacje face to face. Najlepiej, by byli to native speakerzy, bo Niemcy, jak każdy człowiek, największym zaufaniem darzą osoby, które mówią z ich rodzimym akcentem. Tu jednak polecam Hochdeutsch, bo regionalne naleciałości mogą być różnie odebrane. Wyjątkiem jest postawienie przez producenta na konkretny region Niemiec.
Niektórzy polscy wytwórcy do niedawna wymagali od niemieckich dilerów salonu i powierzchni wystawowej. Realia, które oznaczają wizytę raptem jednego lub kilku klientów miesięcznie w salonie, nie ma ekonomicznego uzasadnienia do ponoszenia takiego kosztu przez punkt sprzedaży – chyba że jest to centralna wystawa producenta, bez handlu. Podobnie jak to robi, np. firma Elements z 270 punktami wystaw łazienek w Niemczech.
Cała rozmowa we wrześniowym numerze Forum Branżowe.
Więcej na temat budowania przewag konkurencyjnych na rynkach zagranicznych będziemy mówić na Ogólnopolskim Forum Stolarki, na które zapraszamy już 25-26 października.