Rozmowa z Wojtkiem Stanowskim, liderem firmy Debesto.com
Zapowiadał pan dojście do obrotów 100 mln zł z handlu stolarką przez internet już na rok 2025. Czy to jest aktualne?
W minionym roku udało nam się zrealizować sprzedaż w wysokości niemal 8 mln zł, a na obecny sezon ostrożnie zakładamy wzrost do 12 mln zł. Jeśli tylko uda nam się zachować taką dynamikę w kilku najbliższych latach, to te 100 milionów jest całkiem realne. Skoro Eko-Okna dowiodły, że można w dłuższym okresie mieć przyrost po 30 – 40 proc. rocznie, to dlaczego firma handlowa miałaby stawiać sobie mniejsze zadania? Jeśli mam sobie wyznaczać jakieś cele, które mierzy się przychodami, to 100 milionów złotych w roku 2025 będzie moim punktem docelowym.
Jak pan, trener piłkarski, trafił do tej branży?
To był zupełny przypadek. Jako młody chłopak tuż po studiach pracowałem we wrocławskim oddziale Groupona, gdzie odnosiłem całkiem wymierne sukcesy sprzedażowe w segmencie B2B. Nauczyłem się tam sprzedawać w środowisku internetowym. Pogłoski o moich rzekomych sukcesach dotarły do Szymona Mieczkowskiego, który był już znaczącym wówczas dilerem Dobroplastu na Dolnym Śląsku i zaproponował mi, a ostatecznie powierzył, stworzenie czegoś nowego – internetowej firmy okiennej. Przyznam się, że na programowaniu, tworzeniu programów internetowych wtedy się wcale nie znałem – byłem po prostu handlowcem. Ale że szukałem akurat nowej drogi dla siebie, nowych wyzwań, to pomyślałem: czemu nie? Szymon pokazał mi wtedy katalog Dobroplastu, wyjaśnił cennik i zasady robienia wycen, i w ten sposób się zaangażowałem. Był to rok 2013.
To znaczy, że stworzył pan dla firmy dilerskiej sklep internetowy?
Tak to można nazwać, aczkolwiek nie był to sklep w znaczeniu handlu e-commerce, gdzie proces sprzedaży zaczyna się i kończy internetowo. Cała firma działała bardzo tradycyjnie, współpracując z ekipami montażowymi, które znajdowały klienta, oferowały mu okna z usługą, a następnie kupowały je u Szymona. Korzystały z tego, że okna były w magazynie, ich ceny były bardzo konkurencyjne, a oni sami nie musieli się martwić o dostawę. Moim zadaniem było stworzenie kanału sprzedaży dla klienta ostatecznego, żeby do naszego składu przychodzili nabywcy z internetu. Tak powstał Skladokien.pl – platforma sprzedażowa, której zadaniem było pozyskiwanie klientów, a właściwie leadów od nich. Nie prowadziliśmy sprzedaży, takiej jak na Allegro czy w sklepie internetowym, gdzie cała transakcja odbywa się zdalnie. Do nas przez internet wpadało zapytanie od klienta, mailowo lub telefonicznie, a więc w sposób dość tradycyjny. Zakup dokonywany był najczęściej też tradycyjnie, na miejscu w Bykowie. Istotą naszych działań było jednak pozyskanie leadu sprzedażowego.
Leadu, czyli czego?
Lead sprzedażowy to jest kontakt pozyskany poprzez internet, czasami mail lub telefon, z którego wiemy, kto się z nami kontaktuje, czego i jakie są jego dane kontaktowe. Kiedy to wiemy, dalsza sprzedaż odbywa się całkiem tradycyjnie, poprzez podjęcie kontaktu, rozmowę handlową i omówienie szczegółów realizacji zamówienia. Naszymi klientami „na odległość” były najczęściej osoby, które coś już wiedziały o oknach, potrafiły je zmierzyć i samodzielnie zamontować, ale chciały kupić taniej. Mógł to być montażysta lub ktoś, kto jest majsterkowiczem, a wspólnie ze szwagrem jakoś te okna zamontuje. Całkiem dobrze się to rozwijało, bo po roku realizowaliśmy już w ten sposób po kilkanaście transakcji miesięcznie. Okazało się, że siedząc w Bykowie, możemy sprzedawać okna do Nowego Sącza, Gdańska czy do Olsztyna – stawaliśmy się globalni.
Jednak po roku odszedł pan stamtąd, myśląc już chyba o kolejnych wyzwaniach?
Rozstałem się z firmą, bo przestaliśmy się rozumieć z właścicielami, a właściwie z jednym z właścicieli. Szymon nauczył mnie w zasadzie wszystkiego o tej branży: jak działa, jak negocjować warunki z producentami, rozmawiać z wykonawcami. Z nim było mi po drodze, natomiast jego wspólnik zupełnie nie rozumiał wymagań sprzedaży internetowej, nowoczesnego marketingu, a przynajmniej nie rozumiał tego tak, jak ja. Trochę nie było mi z nim po drodze, więc się wycofałem. Niemniej firma nadal działa, radzi sobie bardzo dobrze, może nawet lepiej niż ja, natomiast na pewno inaczej. Skladokien.pl – poprzez usługę oferuje, montuje, robi inwestycję – sprzedaje klientom indywidualnym okna wraz z montażem.
Debesto nie oferuje montażu?
Absolutnie nie, ponieważ z założenia działamy w segmencie B2B, nie obsługując klientów indywidualnych. To, czym się zajmujemy, polega na zautomatyzowanym procesie pozyskiwania klientów. Większość firm wydaje ogromne pieniądze na jeżdżenie po klientach, zdobywanie ich, ściąganie do salonów, telefoniczne i mailowe składanie ofert. My tego nie robimy – im dajemy możliwość znalezienia nas w sieci i złożenia zapytania. W ten sposób pozyskujemy dziesiątki leadów miesięcznie.
Tylko dziesiątki? Są firmy, które oferują setki leadów tygodniowo!
To prawda. Jestem w stanie wygenerować każdemu setki takich leadów za powiedzmy 2000 zł, ale zapewniam, że niewiele z nich będzie wartościowe. W tym wszystkim nie chodzi bowiem o pozyskiwanie jakichkolwiek leadów, ale takich, na których nam zależy. Innym będzie zapytanie pani Krystyny z Wrocławia, która pyta, bo chce wymienić dwa okienka piwniczne, a całkiem innym będzie to od Svena, który prowadzi 30-osobową firmę budowlaną w Sztokholmie. Pani Krystynie grzecznie odpiszę, że nie jestem w stanie dostarczyć i zamontować okien, jakich ona potrzebuje, i wskażę do kogo ewentualnie powinna się zwrócić w tej sprawie. Do Svena natomiast natychmiast oddzwonię, pytając czego ode mnie oczekuje i jak możemy podjąć współpracę. To dlatego, że moja oferta w sieci skierowana jest do Svena, a nie do pani Krystyny.
To dlaczego Sven zwraca się do pana, w końcu pośrednika handlowego, a nie do producenta?
Z prostego powodu: Sven prowadzi w roku kilka czy kilkanaście budów, a na każdej z nich ma inny rodzaj stolarki. Raz będą to okna drewniane, a innym razem aluminiowe, raz łuki do zabytków, a kiedy indziej modernistyczne okna tworzywowe z niewidoczną ramą. On tego wszystkiego u jednego producenta nie dostanie – musiałby współpracować z kilkoma. Ale zanim zacznie z nimi współpracować, to musi ich sprawdzić, a jak sprawdzi – musi się przekonać, czy dotrzymają terminów itd. Tymczasem Sven jest inżynierem budowlanym. Nie ma zamiaru poznawać niuansów wszystkich konstrukcji okienno-drzwiowych i robić z tego doktoratu. Chce dostać umówione, w miarę niedrogie okna dobrej jakości, w komplecie i w odpowiednim terminie. Nawet nie będzie się zanadto targował, bo w obrocie jego firmy te okna stanowią nie więcej niż 10 proc., niezależnie od tego, za ile w Polsce je kupi. To i tak będzie dla niego ekstremalnie taniej niż na jego rynku. Natomiast jakościowo zauważalnie lepiej. Jeżeli więc takie zamówienie niewiele waży w jego zakupach, to on naprawdę nie musi poświęcać życia na analizowanie tej oferty i porównywanie z dziesiątkami innych. Od tego ma nas.
Działacie trochę jak zewnętrzny dział zaopatrzenia?
Niedawno próbowałem wytłumaczyć pewnemu Anglikowi, czym się zajmujemy i jak działamy. Podsumował to tak: a więc jesteście brokerem stolarki! To określenie chyba dobrze oddaje istotę naszej działalności. Sprzedając stolarkę, jesteśmy tak naprawdę firmą, która zarządza przepływem informacji. Podpowiadamy naszym klientom „co? gdzie? jak? i kiedy?” kupić, żeby było zgodnie ze specyfikacją, sprawnie, bezpiecznie, przewidywalnie, w rozsądnej cenie i bez niepotrzebnych stresów. Jesteśmy gwarantem poprawności realizacji tego zlecenia, bo to my jesteśmy dostawcą. W ten sposób łączymy oczekiwania naszego klienta z możliwościami naszych partnerów – polskich producentów. Na tym się znamy.
Dość buńczuczne stwierdzenie jak na 30-latka?
Nie chciałbym wyjść na zarozumialca, ale ja i moja firma naprawdę mamy już dużą wiedzę ogólną o stolarce, a jeszcze większą pewnie o procesach sprzedawania. Skłamałbym mówiąc, że wiem wszystko, ale jeśli czegoś nie wiem, to wiem, gdzie to znaleźć albo do kogo zadzwonić, żeby mi to powiedział. Ale co tam ja! Dużo ważniejsze jest dla mnie, że tą wiedzą dysponują moi pracownicy, bo to przecież oni kontaktują się z klientami, doradzają w poszukiwaniu najlepszych rozwiązań i realizują ich zamówienia. Jeśli dziwi pana mój wiek, to proszę sobie wyobrazić, że większość moich współpracowników nie ma więcej niż dwadzieścia parę lat. To niemal dzieciaki.
Przepraszam, nie chciałem urazić. Rzadko jednak się spotyka tak zdeterminowanych młodych ludzi, a do tego odnoszących sukcesy w poważnym biznesie.
A jednak. Widzi pan, my bardzo szybko się uczymy, a do tego potrafimy wykorzystywać nowe technologie do dzielenia się nią. Ludzie młodzi bywają bardzo wartościowymi współpracownikami, o ile tylko uwierzą w sens tego, co robią. Jeśli odpowiesz im sensownie na pytanie, po co mają to robić, nie pytają o nic więcej. Potrafią poświęcić się pracy bez reszty, jeśli widzą w tym cel i czerpią z tego satysfakcję. Praca nie jest dla nich powodem do stresu, tylko daje ekscytację, radość, coś fajnego. Sam, będąc niewiele starszy, musiałem tej bandzie dzieciaków odpowiedzieć na pytanie: jaka jest w tym wartość? Oni są bardzo podobni do mnie i chyba dlatego właśnie tak dobrze mi się z nimi współpracuje. Nawet pieniądze są tutaj drugorzędne, choć przecież niemałe; bardziej liczy się rozwój, pokonywanie kolejnych barier i osiąganie kolejnych szczebli wtajemniczenia. Nam, bandzie dzieciaków z Oleśnicy, ogromną radość daje to, że handlujemy z całą tą globalną wioską i że robimy to w pełni profesjonalnie. To duża satysfakcja.
Wspomniał pan o nowych technologiach…
Nową technologią jest już samo środowisko, w jakim funkcjonujemy – internet. Rozumiemy go doskonale. Gdybyśmy myśleli tradycyjnie, to pewnie wynajęlibyśmy jakiś lokal na Oławskiej we Wrocławiu, zrobili wystawkę i tam oczekiwali na potencjalnych klientów, którzy przechodziliby „po drodze”. Tymczasem naszą Oławską jest internet i kilkaset podstron, na których jest nasza oferta. Stamtąd przychodzą zapytania od klientów z całego świata. Ale to tylko podstawa, bo już grubo powyżej miliona złotych zainwestowaliśmy w oprogramowanie typu ERP czy CRM, które pomaga panować nad tymi zapytaniami i ich realizacją. Dzięki temu w ciągu kilku minut dostępny jest każdy raport na temat każdej rzeczy, którą robimy. Błyskawicznie jest wiadomo, kto ile telefonów wykonał, ile sprzedał, jakiej grupie klientów, ile leadów dostał, a ile z tego zamienił na sprzedaż. Jednym kliknięciem dowiadujemy się, jakie grupy produktów sprzedaliśmy, komu, gdzie, na jaki rynek i z jaką marżą. W małym palcu mamy wiedzę o każdym z naszych klientów, o każdym handlowcu, o dostawcy i jego aktualnej ofercie – panujemy nad informacją. Dzięki naszym systemom informatycznym widzimy wszystko od momentu, kiedy wydajemy pieniądze na marketing on-line, by pozyskać klienta, do chwili, kiedy widzimy, ile ten klient składa zapytań, z kim i o czym rozmawia, ile u nas wydaje, jaki segment produktów kupuje. Na bieżąco mamy informację, co bardziej opłaca nam się sprzedawać: PCW czy drewno? A może aluminium? Umiemy więc także tą informacją zarządzać i posługiwać się nią.
Opanowaliście coś, co dla wielu bardziej dojrzałych i doświadczonych jest utrapieniem.
Odwołam się więc do ich doświadczenia: kiedy w internecie wybierają restaurację, do której pójdą, to najczęściej kierują się przeczytanymi tam opiniami. Powszechność tych opinii i dostępność internetu powodują, że biznes pogarsza się tym restauracjom, które gorzej gotują, mają słabsze lokale, nieuprzejmą obsługę itp. Poprawia się natomiast tym, które są lepsze od nich, lepiej gotują, mają lepszą obsługę. Technologia pomaga więc lepszym restauracjom, a psioczenie na nią pochodzi najczęściej z ust tych, którzy czegoś nie dowożą: wiedzy, nastroju, jakości czy terminowości, a więc pozytywnego doświadczenia. Nie inaczej jest w sprzedaży stolarki. W tej branży im bliżej jesteś produkcji, a im dalej sprzedaży, tym mniej rozumiesz jak ważne jest pozytywne doświadczenie klienta – a to dzisiaj jest bardzo dużo, bo ten klient zostawia swoją opinię o tobie właśnie w internecie.
Na naszych łamach szef Vostera powiedział niedawno, że producent ma produkować, a sprzedawca sprzedawać.
W pełni się z tym zgadzam, bo nie można być najlepszym we wszystkim: i w produkowaniu, i sprzedawaniu. Tak jest w większości dojrzałych branż, że kto inny zajmuje się produkcją, a kto inny dystrybucją jego produktów – to są dwa różne know-how. Czy gdziekolwiek na świecie jest do pomyślenia, żeby producent szkolił sprzedażowo swoich profesjonalnych dystrybutorów? Jeśli znasz się na produkcji i 100 procent czasu poświęcisz na jej doskonalenie, to twoje procesy będą o połowę lepsze niż wtedy, kiedy na produkcję poświęcasz połowę czasu, a drugą na doskonalenie sprzedaży. Jeśli natomiast znasz się na sprzedawaniu, to cały swój czas poświęcaj na doskonalenie procesów sprzedażowych, a wtedy będziesz miał szansę być w tym najlepszym. Wierzę w to i dlatego robię wszystko, by być w przyszłości największym, generalnym dystrybutorem polskich okien, który będzie współpracował z każdym dobrym producentem, potrafiącym spełnić pewne standardy wymagane na światowych rynkach. No i nie udającym, że się zna na sprzedawaniu.
Tego panu życzę, dziękując za rozmowę
Rozmawiał: Robert Klos
Wojtek Stanowski, lat 34, absolwent Akademii Wychowania Fizycznego we Wrocławiu, trener piłki nożnej. Założył szkółkę piłkarską Rataje w Oleśnicy; budował wrocławski Groupon; od roku 2013 tworzył sprzedaż internetową w Skladokien.pl, a w 2015 założył firmę BestOkna – obecnie Debesto.com. Praca jest jego pasją: kocha marketing i sprzedaż, książki biznesowe i polski rap. Wolny czas poświęca rodzinie.