Sprzedaż stolarki online staje się coraz ważniejszym kanałem dla producentów i dystrybutorów okien, drzwi i bram. Szacuje się, że w bieżącym roku wartość globalnego rynku e-commerce w branży produkcyjnej może przekroczyć 7 bln dol. I chociaż głównym twórcą tej wartości nie będzie branża stolarki budowlanej, to jednak również przed nią jest perspektywa dalszego rozwoju.
Wiele podmiotów, w tym producentów stolarki, od lat korzysta z wygody handlu internetowego. Łatwość przeprowadzania transakcji sprawiła, że ta forma sprzedaży szybko objęła też okna, drzwi, bramy garażowe, a także „mniejsze” produkty, jak chociażby osłony. Zarówno wytwórcy, jak i dystrybutorzy oraz sklepy mają duże pole do rozwoju, ale też określone, nieidentyczne potrzeby.
Możliwości, jakie daje globalna sieć, to już nie tylko sama sprzedaż, ale w ogóle e-commerce, czyli również transakcje online między podmiotami. W przypadku stolarki transakcje są dokonywane jako B2B i B2C.
Business-to-business oznacza np. kontakty producenta z dystrybutorem (czy dostawcą komponentów), zaś business-to-consumer sprzedaż nie tylko produktów, ale też usług, co można przełożyć na ofertę dla odbiorców końcowych – zarówno produktów, jak i usług montażu. Niezależnie od rodzaju kontaktów najważniejsze jest to, aby jak najbardziej ograniczyć inne formy niż tylko za pośrednictwem internetu.
E-commerce w branży stolarki – jak wygląda sprzedaż B2B
Jeśli chodzi o sprzedaż stolarki online, to niejako pierwszym etapem jest właśnie współpraca B2B między producentem a dilerem. Niezbędny do pracy handlowca jest dostęp online do baz danych cenowo-technologicznych producenta. Przydadzą się też katalogi w wersji elektronicznej, obejmujące także akcesoria, takie jak np. okucia. W przypadku autoryzowanego dystrybutora wyrobów tylko jednego wytwórcy sprawa jest prosta. Otrzymuje on oprogramowanie, a przygotowane zamówienie może być automatycznie zweryfikowane pod kątem formalnym i przekazane do produkcji.
Trudniej jest dystrybutorowi zorganizować współpracę z kilkoma producentami. Niektóre programy nie oferują bowiem takiej możliwości. I odwrotnie – fabryka może dysponować software’em przewidującym współpracę z jednym tylko dilerem. To jest problem, który trzeba rozwiązać już na wcześniejszych etapach, ponieważ nie uniknie się łączenia kilku niezależnych baz danych. To zadanie należy do wytwórcy oprogramowania, przy czym często jest konieczne przygotowanie indywidualnego rozwiązania, spełniającego oczekiwania konkretnego wytwórcy stolarki. Dla producenta stolarki z kolei klientem jest przede wszystkim diler, ponieważ może on przynieść duże zlecenie. Klientem niejako indywidualnym będzie z kolei np. deweloper, który nawiąże współpracę z fabryką bez niczyjego pośrednictwa.
Zatem sprzedaż stolarki online może być zorganizowana co najmniej w dwóch wersjch. Klienci bezpośredni składają zamówienia w dziale handlowym producenta i współpracują ze swoim opiekunem, niemniej sama procedura przyjęcia zlecenia i przygotowania go do produkcji odbywa się drogą elektroniczną. Natomiast w kontaktach z dystrybutorem najwygodniejsze dla wytwórcy stolarki jest udostępnienie mu oprogramowania, pozwalającego działać w sposób jak najbardziej zautomatyzowany. Przekazuje więc bazę danych z zestawieniem wszystkich elementów konstrukcyjnych i akcesoriów wraz z konfiguratorem określającym, jakie są dopuszczalne największe wymiary czy konstrukcje i wyposażenie okien. W innej wersji program odrzuca automatycznie konstrukcje niemożliwe do wykonania.
Jeśli chodzi o przygotowanie zlecenia, to dla producenta najwygodniejszy jest software, który pozwala zaprogramować wszystkie komponenty i zawiera informacje co do marży i kosztu wytworzenia stolarki. Wówczas dystrybutor ma przyjąć zamówienie i dodać do ceny narzuty i rabaty.
Sprzedaż B2C okien i drzwi – rola e-sklepów i doświadczenia klienta
Coraz więcej producentów stolarki wzbogaca swoją stronę internetową o e-sklep, umożliwiając sprzedaż stolarki online. Dla dystrybutorów zaś jest to narzędzie niezbędne, bez którego byliby w stanie obsługiwać wyłącznie klientów z najbliższej okolicy. E-sklepy są różne i na razie jeszcze często pozostawiają wiele do życzenia.
Podstawowe możliwości to wybór wielkości okna i sposobu otwierania skrzydeł. W przypadku stolarki z PCW można zdecydować się na jeden z systemów oferowanych przez sprzedawcę. Także na wykończenie skrzydeł i rodzaj szyby. I właściwie na tym koniec. Większość producentów czy dystrybutorów nie podaje nawet orientacyjnej ceny skonfigurowanego okna. Często klient poświęca czas tylko po to, by dowiedzieć się, że powinien przesłać pytanie i oczekiwać na odpowiedź. Niekiedy wymagane są też szersze dane niż tylko adres mailowy. Zdarzają się takie e-sklepy, gdzie bez pomocy konsultanta nie damy rady prawidłowo stworzyć charakterystyki interesującego nas produktu. Natomiast hitem jest otrzymanie po skonfigurowaniu produktu informacji, że w celu sfinalizowania zakupu należy się zgłosić do placówki dystrybutora. Tam zaś handlowiec ponownie skonfiguruje zamówienie.
Mimo niedoskonałości sprzedaż stolarki online w kanale B2C jest skazana na rozwój. Warto więc, aby właściciele e-sklepów dbali o ich udoskonalanie. Powinni mieć na uwadze, że klient końcowy nie musi mieć wiedzy branżowej, warto ją więc mu możliwie jak najłatwiej udostępnić. Stąd dobrze jest zamieszczać katalogi produktów, a także porady, prowadzić własny blog czy udostępniać czat z ekspertem. Krótko mówią: warto zainwestować czas w działalność okołosprzedażową. I tutaj uwaga. Coraz więcej firm korzysta z chatbotów. Ta forma komunikacji z klientami niewątpliwie będzie się rozwijała w miarę doskonalenia sztucznej inteligencji. Niemniej należy pamiętać, że wybór i zakup stolarki, a przede wszystkim okien, nie jest łatwym procesem. Wymaga podejmowania szeregu decyzji, których skutki pozostaną z klientem-inwestorem na wiele lat. I na razie jeszcze w tym zakresie wyręczanie doradcy przez AI bywa problematyczne.
Konfiguratory okien – jak wspierają sprzedaż stolarki online?
Z punktu widzenia odbiorcy oprogramowania najbardziej istotne są takie cechy konfiguratorów, jak m.in.:
- możliwość swobodnego dodawania produktów i parametrów, tak by software rozwijał się wraz z ofertą;
- intuicyjny interfejs, który skróci czas potrzebny na opanowanie obsługi;
- kompletność rozwiązania (objęcie wszystkich produktów przez konfigurator lub pakiet konfiguratorów);
- otwarty format danych, który ułatwi integrację z innymi programami w firmie.
Część dostawców proponuje klientom uniwersalne programy o szerokiej możliwości konfiguracji samego narzędzia i dostosowania do różnych produktów, inni proponują programy przygotowane pod konkretne wyroby. Jeżeli chodzi o narzędzia uniwersalne są one bardziej elastyczne. Pozwalają konfigurować dowolny produkt, natomiast narzędzia indywidualne dają więcej możliwości w przypadku wyrobów, dla których zostały stworzone.
Dobór narzędzia i integracja z innymi systemami
Na pewno przed decyzją o wyborze konkretnego narzędzia warto jasno określić cele i omówić je z dostawcą rozwiązania. Warto też mieć na uwadze otwartość oprogramowania na integracje, ponieważ potrzeby mogą się zmieniać i dobrze jest mieć zawsze możliwość dołączenia narzędzi od różnych dostawców w możliwie najszerszym zakresie. Szczególnie ważna jest możliwość importu i eksportu danych konfiguracyjnych oraz gotowych skonfigurowanych ofert i zamówień wraz ze szczegółami pozycji. Producenci tworzą konfiguratory jako oprogramowanie modułowe, które pozwala użytkownikowi korzystać ze wszystkich funkcji lub tylko z tych, które są mu aktualnie potrzebne. To użytkownik decyduje o doborze narzędzia, choć w praktyce oferty poszczególnych producentów są do siebie bardzo zbliżone.
Wśród niejako podstawowych możliwości warto wymienić, oprócz konstruowania okien i drzwi, także przygotowanie zestawów okiennych z uwzględnieniem rozmaitych dodatkowych elementów. Wybiera się też materiał, z jakiego wykonane są ramy okien (PCW, aluminium, drewno), oraz takie dodatki, jak np. rolety. Efekty pracy mogą zostać przetworzone na rysunki 3D, wówczas użytkownik może w czasie rzeczywistym obejrzeć ze wszystkich stron prezentację i obracać elementy.
Funkcje wspomagające decyzje zakupowe
Niekiedy dostępne jest tworzenie wizualizacji, łącznie z przedstawieniem budynku wraz z planowanymi kolorami elewacji i dachu, a także w konkretnym otoczeniu. Ponadto wiele programów oblicza współczynnik izolacyjności termicznej konstrukcji. Mogą też podpowiadać, jak powinna zostać zamontowana stolarka. Niektóre jako jeden z modułów mają kalkulator energetyczny, szczególnie przydatny w przypadku ofertowania okien przeznaczonych na wymianę.
Firma aktualizuje oprogramowanie przez internet, dzięki czemu na bieżąco zyskuje dostęp do danych, takich jak certyfikaty i katalogi techniczne. Producenci oferują programy w różnych wersjach językowych, a niektórzy umożliwiają wybór spośród nawet kilkunastu języków.
Kalkulatory i wyceny – cyfrowe narzędzia dla dilerów stolarki
Jedną z funkcji kalkulatorów jest wycena stolarki. Trzeba jednak zaznaczyć, że rozgraniczenie między konfiguratorami a kalkulatorami jest wyłącznie teoretyczne. Funkcje jednych i drugich są podobne, a główna różnica jest taka, że nie wszystkie programy umożliwiają stworzenie oferty cenowej.
Po „zaprojektowaniu” okna, a przed zakończeniem procesu zamawiania uzupełnia się charakterystykę stolarki o takie cechy, jak kolor ram, rodzaj szyb czy okucia. Program uwzględnia również dodatki, takie jak parapety czy łączniki, i dołącza rysunek każdego z nich do wyceny. Po zakończeniu konfiguracji i sprawdzeniu produktów pod kątem poprawności technicznej, użytkownik przechodzi do części finansowej.
Wytwórca stolarki udostępnia swoje cenniki dilerom, z którymi współpracuje. Dobrze, aby mieli te dane na serwerze, jako dostępne online. Wówczas w każdej chwili będą mieli dostęp do aktualnych informacji, a przygotowanie oferty odbywa się bezpośrednio u producenta. Kalkulator wycenia produkt na podstawie tabel cenowych poszczególnych komponentów i automatycznie sumuje kwoty. Sprzedawca uwzględnia rabaty, dopłaty za elementy niestandardowe, marże oraz oferowane usługi, takie jak montaż. Ostateczną kwotę podaje w złotówkach lub jednej z kilku walut, przeliczając kurs automatycznie według wprowadzonych wartości. Formularz oferty można wyeksportować do formatu PDF lub do Worda w wersji umożliwiającej edytowanie.