W najnowszym odcinku podcastu Cafe Branżowisko rozmawiamy z Juratą Kossa-Brózio o tym, jak działa rynek litewski, czego oczekują tamtejsi dystrybutorzy i dlaczego Litwa może być pierwszym krokiem do szerszej ekspansji w krajach bałtyckich.
Litwa jest rynkiem znacznie mniejszym od Polski, ale dla producentów stolarki może być interesującym kierunkiem rozwoju. Szczególnie, że polski eksport do tego kraju rośnie, a część wyrobów trafiających na Litwę może następnie wędrować dalej, m.in. na rynki skandynawskie.
Jakie produkty wybiera rynek litewski?
W rozmowie pojawiło się kilka elementów, które dobrze pokazują specyfikę litewskiego rynku stolarki. Jednym z nich są zabudowy balkonów w budynkach wielorodzinnych. Na Litwie nie są one traktowane wyłącznie jako poprawa komfortu mieszkańców, ale także jako element termomodernizacji. Według Juraty Kossy-Brózio to rozwiązanie od lat funkcjonuje w praktyce, bo pozwala ograniczyć straty ciepła i poprawić bilans energetyczny starszych budynków.
Inny wątek dotyczy nowego budownictwa, zwłaszcza domów jednorodzinnych. W tym segmencie coraz większe znaczenie mają parametry cieplne, duże przeszklenia i wygodniejsze systemy przesuwne. Rozwiązania typu HS czy Slide stopniowo wypierają prostsze konstrukcje, a aluminium coraz częściej pojawia się przy drzwiach zewnętrznych i większych przeszkleniach.
Dokumentacja i wymagania techniczne
W rozmowie pojawił się też praktyczny wątek przygotowania produktu do sprzedaży na Litwie. Jak podkreśla Jurata Kossa-Brózio, znaczenie mają nie tylko parametry techniczne okien i drzwi, ale również dokumentacja. Deklaracje właściwości użytkowych powinny być przygotowane w języku litewskim, bo tego wymagają lokalne przepisy. Dla producenta, który chce rozwijać sprzedaż na tym rynku, nie jest to szczegół formalny, lecz jeden z warunków sprawnej współpracy z partnerami.
Jak pracują litewscy dystrybutorzy?
Litewscy dystrybutorzy najczęściej budują sprzedaż pod własną marką i coraz rzadziej opierają się na jednym dostawcy. Częściej porównują oferty kilku producentów, biorąc pod uwagę cenę, terminy realizacji, dostępność produktów i bezpieczeństwo dostaw. Polskie firmy mają na Litwie istotny argument cenowy, ale w dłuższej perspektywie to nie wystarczy. Znaczenie mają powtarzalność, jakość komunikacji i zaufanie budowane w codziennej współpracy. Tym bardziej że bariera językowa nadal może utrudniać relacje handlowe, a znajomość rosyjskiego nie jest już na Litwie tak oczywista, jak często zakłada się w Polsce.
Czego uczy przykład Intus Windows?
W rozmowie pojawił się także przykład litewskiej firmy Intus Windows, która od początku mocno postawiła na eksport, przede wszystkim do Stanów Zjednoczonych. To pokazuje sposób myślenia charakterystyczny dla firm z mniejszych rynków: skala rodzimego popytu jest ograniczona, więc rozwój trzeba planować szerzej. Dla polskich producentów jest to przede wszystkim lekcja konsekwencji w budowaniu strategii eksportowej.
Litwa jako pierwszy krok w regionie
Jurata Kossa-Brózio zwróciła uwagę, że rynek litewski może być naturalnym punktem wyjścia do dalszej sprzedaży w krajach bałtyckich. Nie chodzi tylko o geografię, ale także o relacje między rynkami. Firmy z Litwy, Łotwy i Estonii obserwują się wzajemnie, dlatego obecność na Litwie może ułatwić późniejsze rozmowy z partnerami w pozostałych krajach regionu.
Zobacz również
„Cafe Branżowisko” #13: Eksport stolarki – jak utrzymać konkurencyjność, gdy znikają dotychczasowe przewagi kosztowe?
Sebastian Sadowski-Romanov (ITRO Export Solution) o tym, dlaczego eksport powinien być decyzją strategiczną, jak planować wejście na nowe rynki na podstawie danych oraz w jaki sposób budowa marki, organizacja sprzedaży i wykorzystanie narzędzi cyfrowych mogą pomóc w utrzymaniu marży.
„Cafe Branżowisko” #12: Jak budować kompetencje montera stolarki? Technika, szkolenia i certyfikacja
Szymon Kwaśnik, prezes Stowarzyszenia Monterów Stolarki, opowiada o tym, jak budować kompetencje montera stolarki oraz roli certyfikacji.
„Cafe Branżowisko” #11: BHP w fabrykach stolarki: najczęstsze błędy na produkcji i w magazynie
Piotr Gapys, specjalista BHP i autor podcastu „Po ludzku o BHP”, mówi o najczęstszych błędach na produkcji i w magazynie stolarki.
