Rynek ślusarki aluminiowej przyciąga kolejnych producentów, a rozwiązania jeszcze kilka lat temu uznawane za niszowe stają się coraz bardziej dostępne. Jak w takim otoczeniu konkurować inaczej niż ceną? Czy specjalizacja daje jeszcze przewagę i czego właściwie szuka klient kupujący stolarki okiennej? O tym w nowym odcinku Cafe Branżowisko mówi Przemysław Ciechanowski.
Jeszcze kilkanaście lat temu specjalizacja w dużych przeszkleniach i nietypowych konstrukcjach oznaczała działalność na rynku z relatywnie niewielką konkurencją. Dziś sytuacja wygląda inaczej. Jak zauważa Przemysław Ciechanowski (Ciechanowski | Naumal | Glasslift), producentów ślusarki aluminiowej wyraźnie przybyło, a bariera wejścia w segment prostszych konstrukcji jest stosunkowo niska. Znacznie trudniej wejść natomiast w realizacje wymagające specjalistycznej wiedzy, odpowiedniego parku maszynowego i doświadczonej kadry.
Premium czy po prostu wiarygodność?
W rozmowie sporo miejsca poświęcamy segmentowi określanemu powszechnie jako „premium”. Sam Przemysław Ciechanowski nie chce jednak w ten sposób definiować swojej działalności. Jego zdaniem określenie jest dziś używane tak często, że przestało być rzeczywistym wyróżnikiem.
Znacznie ważniejsza staje się wiarygodność firmy – doświadczenie przy podobnych realizacjach, wiedza techniczna, jakość produktu, montażu i obsługi oraz umiejętność pokazania inwestorowi rzeczywistych realizacji. Jest to szczególnie istotne w czasach, gdy profesjonalną stronę internetową czy efektowne wizualizacje można przygotować znacznie łatwiej niż jeszcze kilka lat temu.
Co ciekawe, zmienia się również sposób, w jaki inwestorzy szukają wykonawców. Rozmówca zwraca uwagę, że część klientów zamiast odwiedzać realizacje i szczegółowo analizować oferty, pyta narzędzia AI, gdzie warto kupić okna aluminiowe i uwzględnia takie odpowiedzi przy podejmowaniu decyzji zakupowych.
Sprzedawca czy doradca techniczny?
Im bardziej skomplikowany projekt, tym trudniej sprowadzić sprzedaż stolarki do przedstawienia produktu i jego parametrów. Przy dużych przeszkleniach oraz indywidualnie projektowanych domach firma wykonawcza coraz częściej włącza się w inwestycję już na etapie koncepcji.
W przypadku firmy Ciechanowski współpraca z architektem i inwestorem rozpoczyna się na długo przed realizacją. Zadaniem wykonawcy staje się wtedy nie tylko wycena stolarki, ale również ocena, które pomysły są technicznie możliwe i jakie rozwiązania pozwolą osiągnąć oczekiwany efekt.
Zmienia się więc także rola samego sprzedawcy. Jak mówi gość Cafe Branżowisko, przy najbardziej wymagających projektach trudno już mówić o klasycznym handlowcu. Potrzebna jest wiedza techniczna obejmująca m.in. projektowanie, statykę czy dobór konkretnych rozwiązań.
Producent czy dystrybutor?
Osobnym wątkiem rozmowy jest przyszłość dystrybucji. Na rynku funkcjonuje przekonanie, że zakup bezpośrednio u producenta powinien oznaczać niższą cenę. Przemysław Ciechanowski polemizuje z takim podejściem. Producent chcący samodzielnie obsługiwać inwestora musiałby przejąć zadania wykonywane przez dystrybutora, od doradztwa i pomiarów po organizację montażu.
Specjalizacja producenta i dystrybutora może mieć jeszcze jedno znaczenie. Pojedynczy producent, który wykonuje zaledwie kilka nietypowych konstrukcji rocznie, ma ograniczone możliwości zdobywania doświadczenia w tak wąskim segmencie. Inaczej wygląda to w przypadku producenta współpracującego z siecią dystrybutorów – zamówienia z różnych regionów pozwalają realizować dziesiątki podobnych projektów rocznie i w ten sposób budować rzeczywistą specjalizację.
W Cafe Branżowisko pytamy więc również o to, jak może wyglądać rynek za kilka lat, czy da się być specjalistą „od wszystkiego” i czy dalsza specjalizacja będzie jeszcze wyborem, czy stanie się koniecznością?
Zapraszamy do słuchania/oglądania!
Tagi
cafe branżowiskofasady aluminioweokna aluminioweokna premiumpodcastrynek aluminiumślusarka aluminiowaZobacz również
„Cafe Branżowisko” #16: Czy producenci stolarki spełniają oczekiwania dilerów?
Cafe Branżowisko #16: Paweł Bajorski (Elcia) mówi, jak konfigurator sprzedaży skraca wyceny, ogranicza błędy i wspiera dilerów stolarki.
„Cafe Branżowisko” #15: Niska cena to za mało? O eksporcie stolarki, rynku francuskim i nowych wyzwaniach
Eksport stolarki to dziś nie tylko cena. Paweł Bajorski z firmy Elcia mówi o rynku francuskim, konkurencji i nowych wyzwaniach producentów.
„Cafe Branżowisko” #14: Eksport stolarki na Litwę. Co powinni wiedzieć producenci?
W najnowszym odcinku podcastu Cafe Branżowisko rozmawiamy z Juratą Kossa-Brózio, która opowiada o tym, jak działa litewski rynek stolarki, czego oczekują tamtejsi dystrybutorzy i dlaczego Litwa może być pierwszym krokiem do szerszej ekspansji w krajach bałtyckich.
