Od producenta zależy los jego dilera

Autor: |Data publikacji:

Grzegorz Białczak, dyrektor zarządzający i wiceprezes zarządu Porta KMI Poland, jest gościem lutowego wydania miesięcznika Forum Branżowe. Rozmawiamy z nim o minionym okresie, o realizowanych inwestycjach, ale też o przyszłości naszej branży w horyzoncie miesięcy i lat. Jedno z pytań dotyczyło konieczności inwestowania przez producentów stolarki w wiedzę klientów, w swoje sieci sprzedaży, w swoich dilerów. A oto, co na ten temat myśli szef Porty:

Dla tych, który tego nie robili do tej pory, a ograniczali się jedynie do produkcji i technologii, będzie to czas próby, by zapewnić sobie taki sam udział w tym mniejszym torcie. (..) Jeśli gdzieś nie odrobiliśmy tej pracy domowej to może się okazać, że za rok nie wszyscy spotkamy się przy tym stole, lub będziemy musieli usiąść trochę w innej konfiguracji. Takie sytuacje już mają miejsce, a ten rok będzie miał szczególne znaczenie dla całej tej branży, zarówno w Polsce jak i w całej Europie.

Od aktywności producenta w dużej mierze zależy los jego dilera. Ten zaś, będąc pośrednikiem pomiędzy producentem, a klientem ostatecznym, ma bardzo duże znaczenie. To jaką wiedzą dzieli się z nim producent na temat swoich produktów, na temat korzyści z tych produktów czy w ogóle szkoląc go z obsługi klienta, z pozyskania klienta, z przewagi konkurencyjnej danego produktu, wpływa również na to, jak ten producent będzie postrzegany przez klienta detalicznego. Dzisiaj praca producenta i jego przedstawiciela handlowego nie może opierać się tylko na tym, żeby przywieźć katalog, kubek i długopis. Musi natomiast opierać się na szeroko rozumianej edukacji od podstawowych rzeczy sprzedażowych do kompetencji miękkich i twardych dotyczących całego produktu i usługi z nim związanej – to jest bardzo ważne. My, realizując to, wiemy, że to przyniesie nam korzyść, ale wiemy też, że ma ogromne znaczenie dla naszej sieci dilerskiej.

Z szefem Porty rozmawialiśmy także o szkoleniu dilerów w zakresie pozyskiwania dotacji na wymianę drzwi. Choć popiera takie działania to nie bardzo ma jeszcze opinię jak to wykorzystać przy sprzedawaniu drzwi. Takie wątpliwości mają również inni producenci drzwi wejściowych. A przecież drzwi to istotny element całej termomodernizacji budynku. Może nie najbardziej wartościowy, ale istotny. Jeśli wybór drzwi do modernizowanego domu zostawimy w rękach ekip dociepleniowych to wybiorą zapewne te najprostsze, najtańsze. Jeśli sami będziemy koordynować proces termomodernizacji, to w pierwszym rzędzie zdecydujemy o drzwiach dobrych, trwałych i energooszczędnych. Drzwi pozostaną w naszej gestii. I to jest chyba najważniejszy argument za dążeniem do tego by dilerzy drzwiowi byli również doradcami ds. dotacji. A już szczególnie ci, którzy łączą sprzedawanie drzwi i okien. Szczegóły na stronie Koalicji Termomodernizacji.

Cały wywiad z dyr. Grzegorzem Białczakiem już w lutowym wydaniu Forum Branżowe. Zachęcamy do regularnej lektury.

1