Mniej może dać więcej

Autor: RK |Data publikacji: 2019-10-30

Paweł Bielak, prezes zarządu Vetrex, udzielił wywiadu redakcji naszego miesięcznika, w którym dzieli się swoją oceną rynku, jego dynamiki i perspektyw rozwoju. Dużo mówi też o współpracy z dilerami, a przy tej okazji wspomina w jaki sposób uporządkowano sieć sprzedaży producenta z Sokółki, którą przez kilka ostatnich lat przecież kierował:

Sokółka miała 200 dilerów, a widziała, że nie ma u nich odpowiedniego ruchu sprzedażowego. Zrobiono więc badanie typu tajemniczy klient, z którego wynikało, że tam gdzie Sokółka powinna być pierwszym wyborem klienta, dilerzy byli nielojalni. Nie przekazywali oferty i nie pokazywali jej przewag. Często klient przychodził w poszukiwaniu okien Sokółki, a przedstawiano mu oferty całkiem innych, przeważnie tańszych producentów. Zdecydowano więc o zakończeniu takiej współpracy i uruchomieniu sieci własnych salonów firmowych, gdzie w pełni można było panować nad przekazem i oferować wszystkie funkcjonalności produktów Sokółki. W efekcie sprzedaż nie tylko nie spadła, a wręcz przeciwnie zaczęła rosnąć. Firma wreszcie mogła kreować ten rynek i wzmacniać swoją markę. Sokółka ma w tej chwili w sumie 20 punktów własnych i franczyzowych i działa z dużymi sukcesami.

A odnosząc się do przykładu innego producenta okien drewnianych, który nie zdecydował się jednak na zmiany w sieci sprzedaży, a w konsekwencji musiał się zamknąć, powiedział:

To przykład tego, że można mieć 200 punktów sprzedaży, a mimo to sprzedawać z roku na rok coraz mniej. Posiadając mało lojalną sieć sprzedaży firma ta musiała zamknąć swoją produkcję, bo nie była w stanie uzyskać takiego poziomu sprzedaży, żeby pokryć koszty stałe. Te dwa przykłady pokazują, że niekiedy wystarczy mieć 20 lojalnych, dobrze funkcjonujących salonów, by się rozwijać, a nie trzeba do tego 200.

To tylko pokazuje jak dużą pracę musi jeszcze wykonać nasza branża, aby zbudować prawdziwie profesjonalną sieć sprzedaży, punkty, w których pracować będą prawdziwi doradcy klienta. A te i kilka innych, nie mniej ciekawych wątków, znaleźć będzie można w zapisie rozmowy z panem prezesem w listopadowym wydaniu Forum Branżowe. Dostępne w prenumeracie.