Dwa razy wyższy eksport do Holandii to nie problem!

Red.: AK |Data publikacji: 2020-11-05

Rozmowa z Alexandrem Donem, właścicielem firmy doradczej NorthStar Consultancy.

„Holenderski rynek ma problemy, a polscy producenci śpią” – to pana zdanie. Czy chce pan to zmienić? 

Tak, chcę wstrząsnąć polskimi producentami okien! Uważam, że mają ogromny potencjał do tego, by  rozwijać sprzedaż w Holandii, a tego nie wykorzystują. Znam rynek holenderski bardzo dobrze, wiem, że ma swoje problemy, to długi okres realizacji zamówienia i wysokie ceny. Polscy producenci łatwo mogliby te słabości wykorzystać. Jednak tak się nie dzieje. Myślę, że potrzebują dobrego doradcy, wskazówek, jak to zrobić. Wiem, jak pomóc polskim firmom działać w Holandii tak, by zwiększyły swoje obroty o 40, a nawet o 50 proc.

Dlaczego polscy producenci nie wykorzystują swoich atutów?

Bo konkurują ze sobą, zamiast z lokalnymi fabrykami! Co robią polskie firmy, by być atrakcyjne na rynku? Proponują niskie ceny! To według polskich firm sposób na zdobycie klienta. Jednak w Holandii on nie działa. Wiele fabryk już się o tym przekonało. Jeśli cena producenta holenderskiego za okno wynosi 4 tys. euro, a polskiego 2,8 tys. euro, to klient będzie bardzo podejrzliwy wobec tak taniego okna. Uzna, że to nie może być po prostu dobry produkt. Polska stolarka okienna powinna być oferowana może o 10 proc. taniej, a nie jak dzisiaj o 30, 40 proc. w stosunku do holenderskiej. Konkurować trzeba na innym polu, czyli dobrym serwisem, szybkim terminem realizacji, a nie niską ceną, bo to nie jest droga do wzrostu sprzedaży. Jeśli firma ma najtańszy produkt na rynku, to nie jest to długoterminowy plan rozwoju. Przecież wszyscy wiedzą, że prędzej czy później inny rynek stanie się tańszy, inne firmy zaproponują niższe ceny. Długoterminowy plan rozwoju w biznesie, to dążenie do bycia najlepszym i skupienie się na wysokiej jakości wyrobów.

Czy są jeszcze inne błędy, które popełniają Polacy?

Tak, to mała wiedza na temat rynku holenderskiego. Wielu polskich producentów uważa, że w Holandii sprzeda taki sam produkt, jak w Polsce. A tak nie jest. W Holandii stosowane są specjalne profile, okna mają nietypowe konstrukcje, poza tym używana jest inna paleta kolorów, znacznie bogatsza niż w Polsce. Różnice w produktach są nawet między Holandią, a Belgią. Na przykład w Holandii sprzedawane są drzwi ze specjalnym progiem, a w Belgii w ogóle nie stosuje się takiego rozwiązania. Jednak niektórzy polscy producenci próbują sprzedać na rynek holenderski drzwi bez tego progu. To pokazuje czasami małą znajomość tego rynku.

A zalety? Jakie cechy mogą pomóc polskim producentom w eksporcie?

Przede wszystkim możliwości produkcyjne Polaków są większe, niż firm w Niderlandach. Największą zaletą polskich firm jest szybka realizacja zamówienia. W Holandii jest to wąskie gardło. Czas wykonania okna, od momentu zlecenia potrafi trwać nawet 12 tygodni. Ten długi okres oczekiwania na okno powoduje, że pojawiają się opóźnienia na budowie. A to z kolei skutkuje dodatkowymi kosztami. Obecnie w Holandii brakuje ok. 311 tys. mieszkań. Skrócenie czasu budowy jest wiec na dzień dzisiejszy jednym z celów holenderskich deweloperów. Tę sytuację mogłyby wykorzystać polskie firmy, które są pod względem terminu realizacji zamówienia bardzo elastyczne. 

Jak chce pan pomóc polskim producentom znacząco zwiększyć obroty?

Oferując swoją wiedzę, doświadczenie i jako konsultant wspierając firmę w jej rozwoju w eksporcie. Jest to proces. Nie ma jednego pomysłu na osiągnięcie sukcesu w eksporcie, bo firmy są różne, mają nieco odmienne cele i są w innych miejscach rozwoju. Dlatego najważniejsze jest spotkanie w szefem firmy i rozmowa o tym, co chce osiągnąć. To dla mnie najważniejszy moment, bo wyznacza kierunek naszej wspólnej pracy. Kolejnym krokiem jest wykonanie audytu. To działanie, które pozwoli nam stwierdzić, co w firmie działa dobrze, a co trzeba zmienić, poprawić. Zaproponuję zmiany, które doprowadzą do tego, że producent z Polski bez problemu będzie konkurował z holenderskimi firmami.

Dlaczego zdecydował się pan na doradzanie polskim producentom?

Pochodzę z rodziny, w której od pokoleń prowadziliśmy firmę. Mam więc duszę przedsiębiorcy. Rodzinna firma już nie istnieje, a ja zacząłem pracować dla polskich producentów okien, w dziale sprzedaży. Zawsze pracowałem z ogromnym zaangażowaniem, bo traktowałem produkty, które sprzedaję, jak swoje własne. Tak byłem nauczony. Miałem świetne wyniki handlowe. Jednak doszedłem do momentu, gdy uznałem, że chcę wiedzę i zaangażowanie wykorzystać we własnej firmie. Wiem, jak pomóc polskim producentom okien w zwiększeniu eksportu do Holandii, moim celem jest zmienić cały polski i holenderski rynek. Taką możliwość mam we własnej firmie NorthStar Consultancy z siedzibą w Polsce, w Zabrzu i siostrzanej firmie NorthStar Concepts w Holandii.

Więcej na temat działalności NorthStar Consultancy piszemy TUTAJ.

1