Paweł Zajkowski z firmy ZED jest pierwszym doradcą klienta polecanym przez program Dom Bezpieczny. Rozmawiamy o perspektywach rozwoju salonów stolarki i dystrybucji w naszym kraju oraz o niemieckiej perspektywie.
Niedawno świętowaliście z żoną swój 11 jubileusz prowadzenia działalności. Jak ta przygoda się zaczęła?
Rozpoczęliśmy w 2008 roku wspólnie z małżonką jako dystrybutorzy ogrodzeń, a okna miały być dodatkiem do uzupełnienia oferty. Korzystaliśmy wtedy z usług podwykonawców do montażu, ale problemy z utrzymaniem jakości sprawiły że szybko doszliśmy do wniosku że sami zrobimy to lepiej. Bardzo szybko także okazało się, że to okna i rolety będą naszą wiodącą działalnością. Następnie rozszerzyliśmy działalność o drzwi oraz bramy. A od kilku lat oferujemy także żaluzje fasadowe. Ostatnio pojawia się także coraz więcej zapytań o ogrody zimowe. Bardzo szybko, tak jak zakres oferty, zmieniał się także nasz zasób wiedzy i doświadczenie. Zaczynaliśmy mając nikłe pojęcie o branży i musieliśmy szybko się uczyć. Nauczyliśmy się także, że nie ma co oszczędzać pieniędzy klienta. Wyższa jakość produktów, a co za tym idzie także cena, wbrew pozorom podniosły sprzedaż.
Bierzesz udział w życiu branży. Byłeś jednym z pierwszych „Mistrzów Montażu”, przeszedłeś całe szkolenie w ramach „Akademii Stolarki”, a teraz zostałeś pierwszym doradcą polecanym przez Dom Bezpieczny. Skąd takie zaangażowanie?
Moja żona Edyta nauczyła mnie być społecznikiem. To dość rzadki gatunek ludzi. Dla mnie to zaangażowanie jest podnoszeniem wartości naszej branży. Ma się ona elitaryzować, mamy wspólnie tworzyć standardy, wymieniać się doświadczeniami i współpracować z najlepszymi, którzy rozumieją nasze potrzeby i myślą podobnie. Aktywnie także biorę udział w dyskusjach na forach i w mediach społecznościowych. Lubię się swoją wiedzą dzielić i inspirować do ponadprogramowych działań gdy mam do tego okazję.
Jako branża musimy sobie stawiać wymagania i dążyć do jak najwyższego standardu. Szczególną rolę pełni tu także bezpieczeństwo i ochrona przed włamaniem. Jest duże zapotrzebowanie na takie rozwiązania ze strony klientów. Nie ukrywam jednak, że w procesie przygotowywania się do egzaminów bardzo dużo się także nauczyłem i chciałem się sprawdzić. Stworzone przez Was Vademecum było bardzo przydatne w tej kwestii.
Jak oceniasz perspektywy rozwoju salonów stolarki i dystrybucji w Polsce?
Trzeba podkreślić, że klient coraz rzadziej przychodzi „z karteczką” i wymiarami okien. Coraz częściej przychodzi on dobrze wyedukowany. Do nas trafia z projektem budowlanym i konkretnymi potrzebami, a my jesteśmy traktowani jak partnerzy, którzy mają fachową wiedzę. W dużej mierze wynika to z coraz większej świadomości klientów. Także my, dystrybutorzy stolarki powinniśmy się rozwijać w tym kierunku – profesjonalizacji i fachowego doradztwa, a nie tzw. podania produktu z półki. Klient, który do nas trafia wychodzi z kompletem stolarki, a często także systemem domu inteligentnego, markizą czy ogrodzeniem.
Ja zawsze pytam „po co Pani/Panu okna?”. Odpowiedzi na to proste pytanie objawiają prawdziwe potrzeby klienta, na które swoimi produktami mamy odpowiedzieć. Często w takich wypadkach zdarza nam się wspólnie weryfikować założenia projektowe lub zaoferować klientowi zupełnie inne rozwiązania niż te o których mówił na początku rozmowy.
Czy automatyka jest tak popularna wśród klientów Niemieckich jak nam potocznie się wydaje?
Ja dzielę tych klientów na pewne grupy. Pierwsza grupa tych, którzy mają całościowo tzw. Inteligentny dom zaplanowany i mają wykonawcę do tego systemu, a naszą rolą jest odpowiednio przygotować podłączenie napędów rolet czy żaluzji. A druga grupa to osoby, które słyszały coś o rozwiązaniach smart home, ale nie przewidziały dotychczas takich systemów w swoim domu i tu jest nasza rola żeby opowiedzieć o możliwościach i funkcjonalności. Jeżeli klient jest tym zainteresowany to jesteśmy w stanie zaoferować mu pełen system domu inteligentnego, łącznie z integracją obcych urządzeń w centrali.
Czy sprzedawca i montażysta stolarki z Polski jest partnerem dla niemieckiego klienta?
Co dla mnie ważne, nie jestem dla klientów sprzedawcą okien. Oni przychodzą do mnie po poradę i fachową opinię, a nie po okna. Ja z kolei bardzo ufam swoim ludziom, traktuję ich jako fachowców, którzy najlepiej wiedzą jaki sposób montażu zastosować żeby zapewnić optymalne warunki i spokojną eksploatację przez lata. Klienci to dostrzegają i to także podnosi jakość oferowanych usług, bo widzą że w naszej firmie każdy czuje się odpowiedzialny za realizacje.
Moi klienci zdecydowanie doceniają okna z Polski, ich wysoką jakość i stosunkowo niską cenę w porównaniu do rodzimych producentów, co nie było tak oczywiste te 11 lat temu. Często zdarza się także, że kierują się do nas klienci, którzy otrzymali niemalże identyczną specyfikację produktów pod niemieckim szyldem i w takim wypadku jesteśmy bardzo konkurencyjni.
Widziałem Wasze ogłoszenie o poszukiwaniu pracownika. Warunki zatrudnienia robią wrażenie, nawet jak pracę poza granicami Polski.
To prawda, wypłacamy pensje za godzinę pracy według niemieckich stawek, co przy tym popycie daje bardzo atrakcyjne warunki zatrudnienia. Co dla mnie również ważne każdy członek ekipy ma odprowadzane składki w korzystniejszym dla nich systemie urlopowym – niemieckim, do tego składki emerytalne w Polsce, a także podatki w Polsce.
Partner programu Dom Bezpieczny, a zarazem Twój dostawca, firma Eko-Okna otworzyła sklep internetowy. Jako dystrybutor tych produktów nie boisz się, że odbije się to na Waszej działalności?
Twierdzę, że sprzedaż internetowa nie zagraża kontaktowi doradca-inwestor. Myślę, że to pójdzie raczej w kierunku rzeczy standardowych, gdzie klient kupuje prosty rozmiar i zamierza to zamontować samodzielnie. Ten klient spokojnie może kupić produkty w Internecie, ja przekazuję im tylko zamówiony produkt z magazynu. Człowiek, który przyjdzie z projektem musi mieć doradcę, partnera do rozmowy. Nie wyobrażam sobie sytuacji bym miał zamówiony przez klienta online produkt zamontować bez wcześniejszej rozmowy z nim i pomiaru z natury.
Pozostaje życzyć dalszego rozwoju, tak osobistego, jak i całej firmy. Wszystkiego najlepszego na kolejne jubileusze firmy ZED!