Edukacja sprzedawców jest kluczowa dla branży

Autor: RK |Data publikacji: 2019-02-10

Grzegorz Federowicz, dyrektor handlowy Deceuninck w Polsce, jest gościem lutowego wydania Forum Branżowe, opowiadając o zmianach jakie dokonują się w tej organizacji. Przy okazji zapytaliśmy dyrektora, który ma wieloletnie doświadczenie w branży ociepleniowej, jakie widzi różnice w naszych branżach, co można by tu zmienić? A oto co odpowiedział o funkcjonowaniu ekip wykonujących ocieplenia:

Tam ekipy wykonawcze są szkolone przez dostawców systemów ociepleniowych i po zdaniu egzaminu otrzymują certyfikat ważny przez 3 lata. Po tym okresie muszą go odnowić. Tacy certyfikowani wykonawcy są polecani i promowani przez detalistów i producentów. Proponowane są również dodatkowe upusty, jeśli system elewacyjny wykonywany jest przez takiego polecanego wykonawcę. (..) Można by popracować w tym obszarze, tyle, że do tego potrzeba mimo wszystko zjednoczenia się całego kanału dystrybucji. My jako producenci profili nie mamy dostępu do montażystów. Producent okien, jeżeli sam nie świadczy takiej usługi, też takiego dostępu nie ma. Montażystami zarządza diler i tutaj, na jego poziomie należałoby zapewne pracować.

Więc może pracę edukacyjną należałoby rozpocząć od samych dilerów okien?

To na pewno, bo 70 proc. decyzji o zakupie konkretnego okna podejmowanych jest w punkcie sprzedaży. Jeśli jest tam wyedukowany, inteligentny sprzedawca, to potrafi on naprowadzić klienta na właściwy produkt. Dlatego edukacja tej grupy jest rzeczywiście kluczowa dla całej branży, której klient staje się lokalnym ambasadorem. Ale to też duże wyzwanie, bo ta sieć jest ogromnie rozdrobniona. My jako dostawcy, producenci profili, okuć czy szyb nie mamy dostępu do tego środowiska, by je edukować. Możemy to robić jedynie wspólnie z producentami. A oni z kolei obawiają się, że jak wyjdą do swoich sieci dilerskich ze wspólną akcją edukacyjną, to będą je sobie odbierać. Tutaj jest potrzeba wzajemnego otwarcia się na tym etapie. Tylko jak to zrobić gdy w naszych głowach siedzi cały czas ta obawa, że zostanę wykorzystany w ten sposób. I tak koło się zamyka.

To kolejny głos, mówiący o potrzebie jakiegoś uporządkowania tego rynku jakiejś jego standaryzacji. Nie wystarczą do tego oczywiście jakieś akcje pokazowe, działania promocyjne. Potrzebny jest całościowy, spójny program edukacyjny, który wyróżni tych sprzedawców i tych montażystów, którzy naprawdę znają się na swoim fachu. Wiemy, że działania takie już są podejmowane.

Więcej o zmianach w Grupie Deceuninck i o tym w jakim kierunku zmierzają zmiany u jednego z największych na świecie dostawców systemów tworzywowych, przeczytać można w najnowszym, lutowym wydaniu miesięcznika Forum Branżowe. Zapraszamy do lektury.