W redakcyjnej pracy bardzo często trafiamy na twierdzenie, że przeciętny polski klient nie przykłada dużej wagi do parametrów technicznych okna, a wielu sprzedawców dla własnej wygody nie stara się podnosić świadomości konsumenckiej. Postanowiliśmy się dowiedzieć, co na ten temat myślą sami dilerzy.
Swoimi wnioskami podzieliła się z nami między innymi przedstawicielka salonu sprzedaży Eurocolor z Pyskowic. Według niej, niska awaryjność współczesnych okien i okuć sprawia, że jest to temat, o którym rzadko myślimy jeżeli akurat nie doświadczamy awarii. Obawia się, że wielu klientów sądzi, że elementy budowy okna to wiedza zbyt fachowa, podana w zbyt skomplikowany sposób i niepotrzebna zwykłemu Kowalskiemu. Według niej mało kto zdaje sobie sprawę jak wielkim udogodnieniem mogą być odpowiednio dobrane okucia. Zwraca uwagę na fakt, że odsetek osób które w świadomy sposób kupują okna jest niewielki. Zastanawia ją także to, że w salonach rzadko zdarzają się klienci którzy wcześniej zgłębili temat okien, rozeznali czego potrzebują, poczytali o dostępnych opcjach w internecie.
Taka obserwacja często pojawiła się podczas rozmów ze sprzedawcami. Wielu z nich dziwi się, że ludzie szukają informacji o funkcjach kupowanej pralki czy lodówki, jednocześnie nie przykładając takiej wagi do parametrów okna. Moi rozmówcy zgodnie przyznają, że klienci zazwyczaj uważają, że jedyne, co okno ma do zaoferowania to wpuszczanie światła do pomieszczenia i wentylację.
Wymieniona sprzedawczyni Eurocolor sądzi, że ludzie nie są w pełni świadomi wagi doboru odpowiednich okien, bo próżno szukać artykułów o okuciach w popularnych magazynach wnętrzarskich czy programach telewizyjnych. Stara się edukować swoich klientów i pomóc dopasować okucia do ich potrzeb. Niezależnie jednak od wybranej opcji zawsze stara się pokazać swoim klientom, że dobrym pomysłem, w przypadku okien dwuskrzydłowych jest montaż obu skrzydeł w wersji rozwierno-uchylnej, a nie standardowo z jednym skrzydłem jedynie rozwiernym. Rozwiązanie to, mimo że proste i bardzo wygodne rzadko przychodzi do głowy przeciętnej osobie kupującej okna.
Gorzką prawdę o poziomie wiedzy wśród przeciętnego klienta salonu okien, potwierdza przedstawiciel firmy Okna Drzwi Profesor, dilera stolarki i akcesoriów z Lublina. Podkreśla on, że w trakcie rozmowy z klientem na temat danego produktu kwestia okuć pojawia się, jednak zazwyczaj nie mają one większego wpływu na decyzję zakupową.
Sprzedawcy nie edukują klientów
Wielu naszych rozmówców zauważa na rynku wielu sprzedawców okien, którzy nie starają się edukować swoich klientów i którym nie zależy na dobraniu okucia do potrzeb klienta. Zdaniem moich rozmówców, tacy dealerzy chcą jedynie sprzedać jak najwięcej podstawowych modeli okien w jak najszybszym czasie.
Bartosz Połot z RemontStyl z Warszawy, firmy zajmującej się serwisem stolarki okiennej od 12 lat, także twierdzi, że konsumenci przywiązują bardzo małą wagę do okuć, a decyzję zakupową opierają głównie na kolorze profili okna, ewentualnie materiale z którego zostało wykonane, a winą za taki stan rzeczy obarcza przede wszystkim dealerów okien. Uważa, że sprzedawcy boją się odstraszyć klienta wysoką ceną lub nadmiarem informacji technicznych. Co więcej, zdaniem Bartosza Połota, nie decydują się oni na szczerą rozmowę z klientem, gdyż często musieliby przyznać, że lepszym wyborem w danym przypadku byłyby okna dostępne u konkurencji lub akurat takie, których ich zdaniem nie opłaca się sprzedawać – wygodną opcją jest dla nich sprowadzenie podstawowego modelu okna i oferowanie go jak największej liczby klientów. Zdaniem naszego rozmówcy, okucia zauważane są dopiero wtedy, gdy okno zaczyna wadliwie działać z powodu braku konserwacji która, dodaje, jest niezwykle zaniedbywana i nadal pokutuje przekonanie, że nowe okna zwłaszcza PCW takowej nie wymagają.
Ewa Stadnicka z TexoTop, autoryzowanego salonu Vetrex z Chełmu, potwierdza, że świadomość wśród klientów jest bardzo niska, chociaż niektórym „obili się o uszy” więksi producenci okuć. Dodaje jednak także, że wielu sprzedawców boi się odstraszyć klienta wyższą ceną bardziej zaawansowanych technicznie i dopasowanych do potrzeb okuć, wolą więc przedstawić najbardziej podstawowy asortyment. Sama stara się proponować okucia dopasowane do potrzeb użytkownika, pokazując klientom ich działanie.
Na obawy samych sprzedawców wskazuje także przedstawiciel Oknosfery, autoryzowanego partnera Oknoplastu z Gdańska. Uważa on, że ważne jest, by klient wiedział, co dokładnie dostaje w ramach zakupu i rozumiał części składowe takiej, a nie innej ceny. Zasada jest prosta – klient który wie, za co płaci jest w pełni zadowolony z zakupu i nie obawia się zapłacić więcej, by otrzymać dopasowane do jego potrzeb rozwiązania. Z tego też powodu rozmawia z klientami i chce, by byli oni świadomi, pokazuje im, jakie mają możliwości. Dzięki temu klient wie, za co płaci, i świadomie decyduje się na wyższą cenę, co jest tym bardziej istotne przy sprzedaży asortymentu z półki premium.
Zobacz również
Forum 100 – fotorelacja
Za nami XXXII edycja Forum 100. Prezentujemy fotorelację z tego wydarzenia.
Inwest-Profil ruszył z kilkoma inwestycjami
Inwest-Profil na Podkarpaciu rozbudowuje moce produkcyjne. Firma chce zbudować nową halę produkcyjną, obecnie powstaje magazyn.
Forum 100 – XXXII edycja pod znakiem analiz rynkowych i raportowania ESG
Forum 100, jak zwykle było miejscem spotkań menedżerów największych firm z branży stolarki otworowej. Spotkanie było okazją do analizy obecnej sytuacji branży, a także poznania prognoz na najbliższe miesiące.