Jarosław Loos, założyciel i współudziałowiec producenta okien – Grupy Q4Windows (PUF), o swoich pierwszych doświadczeniach z eksportem okien i dzieleniem się własnym majątkiem..
Czy właśnie w roku 2002, postanowił Pan o ukierunkowaniu działań na rynek niemiecki?
Jarosław Loos: Nie miałem wtedy nadmiaru kapitału, żeby zainwestować w fabrykę. Nie mogłem więc rywalizować z dużymi już wówczas producentami z Bytowa, z Zambrowa czy Krakowa. Zacząłem więc jeździć regularnie do Berlina. Tam szukałem odbiorców na swoje wyroby: oferowałem okna takie same jak niemieckie, ale tańsze.. Bez większych sukcesów do momentu, kiedy uświadomiono mi, że one owszem powinny być tańsze, ale jednocześnie lepsze niż te niemieckie! Dołożyłem więc w standardzie zaczepy przeciwwłamaniowe nie zmieniając ceny pierwotnej. Niemal natychmiast stałem się dla Niemców bardzo atrakcyjnym dostawcą.
Na tyle atrakcyjnym, że zaczęli się do pana zgłaszać po okna także pośrednicy od dużych inwestycji?
Tak, to było dla mnie dużym zaskoczeniem, kiedy po raz pierwszy odwiedził mnie taki pośrednik, starszy pan o nazwisku Schneider. Zaoferował się, że będzie pozyskiwał dla mnie klientów na tamtym rynku. Trochę się wystraszyłem, bo nie wyobrażałem sobie, że będzie mnie stać na wypłacanie mu jakiejś przyzwoitej pensji. Okazało się jednak, że on chce pracować dla mnie tylko za prowizję, co jak się potem okazało jest standardem na rynku niemieckim.
Prowizja to też jest jakaś forma dzielenia się zyskiem z handlowcem..
Owszem i choć sięga ona czasami 10 proc. wartości kontraktu, to cały czas jest opłacalna dla obydwu stron. Po zrealizowaniu kilku mniejszych kontraktów pan Schneider zaprosił mnie na Kurfunsterdamm 180 w Berlinie. Pokazał ekskluzywny hotel, w którym mamy szansę złożyć ofertę na wymianę wszystkich okien. Musiałem tylko stanąć do przetargu. Początkowo odmówiłem widząc stopień komplikacji tego zadania, ale po pewnym czasie dzięki pomocy kolegów z Aluprofu nabrałem pewności siebie, może nawet odrobiny bezczelności.. Opracowałem odpowiednie rozwiązanie konstrukcyjne i stanąłem do tego konkursu z kilkunastoma znanymi, niemieckimi wykonawcami. I proszę sobie wyobrazić, że wygrałem ten przetarg, że zrealizowałem go do końca. W dodatku zapłacono mi za niego więcej, niż początkowo oczekiwałem! Powiem więcej: właściciel tego hotelu zapewnił mnie, że będę miał pierwszeństwo przy wymianach okien we wszystkich jego nieruchomościach w Berlinie. Słowa dotrzymał, bo do dzisiaj regularnie otrzymuję od niego zlecenia.
Stał się Pan graczem na rynku berlińskim, ale też o ile wiem na rynku brytyjskim?
A to też dzięki podjęciu kooperacji z angielskim producentem okien, który szukał w Polsce partnera do realizacji zleceń, których on sam nie był już w stanie obrobić. Nie rozmawiałbym z nim w ogóle, gdyby nie mój syn, wówczas jeszcze licealista, który odebrał od niego telefon i zapewnił, że wszystko jesteśmy w stanie zrobić. Nie wiedział tylko, że dla okien drewnianych to my mamy tylko mały warsztacik, a do tego nie mamy pojęcia o oknach typu sash! No cóż, umówił Anglika, to się z nim spotkaliśmy z intencją, żeby mu jednak odmówić. Ten jednak namawiał nas, obiecał pomóc w zorganizowaniu fabryki, dostarczeniu dokumentacji i uruchomieniu produkcji. Miałem wtedy jeden obiekt do remontu, który mogłem na to przeznaczyć. Więc pomyślałem: czemu nie? W swojej bezczelności uwierzyłem, że damy radę..
Konstrukcje angielskie to i dla doświadczonych stolarzy niemałe wyzwanie..
Dzisiaj to wiem, ale wtedy.. Na szczęście Pan Bóg nade mną czuwa i postawił wtedy na mojej drodze prawdziwego stolarza z doświadczeniem produkowania okien sash! Pewnego dnia mój menedżer, Artur Sałapek przyprowadził do nas majstra, któremu niedawno wymówiono pracę w Dreweximie. Po stracie pracy nie załamał rąk, ale zorganizował sobie w domu mały warsztat, w którym mógł dla nas wyprodukować w miesiącu 10-15 okien typu sash. Tyle, że nam chodziło o minimum 100-150 miesięcznie! Poprosiłem go więc, żeby pojechał z Arturem do obiektu, w którym chcieliśmy uruchomić fabrykę i powiedział jak on to widzi. Wrócił pełen optymizmu, ze spójną wizją zorganizowania produkcji i poprowadzenia tego zakładu. Zaproponowałem mu pracę u nas i jednocześnie objęcie udziałów w fabryce, którą on z Arturem zorganizuje, a ja wyłożę na nią fundusze. Tak powstała moja pierwsza spółka z moimi menedżerami: Arturem Sałapkiem i Krzysztofem Proczem, którą nazwaliśmy Q4Sash.
Mógł pan poprzestać na prowizji zależnej od wyników, a jednak podzielił się pan własnością produkcji okien?
Tylko na tym zyskałem! Przede wszystkim zawodowo zyskałem dwóch zaangażowanych wspólników, a prywatnie dwóch wspaniałych przyjaciół. To są świetni menedżerowie, więc prowizję każdy mógłby im zaoferować i dalej byliby pracownikami najemnymi. Ja dałem im nie tylko udział w wypracowanym zysku, ale przede wszystkim poczucie własności producenta okien. Oni w tym miejscu fantastycznie zarządzają fabryką i sprzedażą, wypracowują dla nas doskonałe wyniki, budując przy okazji dobrobyt swoich rodzin. Krzysztof, który w dniu zwolnienia z Dreweximu sądził, że jest to najgorszy dzień w jego życiu, dzisiaj błogosławi ten dzień, bo dzięki temu stał się szefem firmy, jej współwłaścicielem i udziałowcem spółki. A firma jest dzisiaj większa niż ów Drewexim, w którym był tylko pracownikiem, brygadzistą. W tym miejscu to i ja chyba powinienem podziękować właścicielom Dreweximu za ich dawniejszą decyzję o zwolnieniu mojego przyjaciela. Ale powinienem też podziękować mojemu przyjacielowi z Belgii, jednemu z bogatszych ludzi w tym kraju, który powiedział mi kiedyś: jeżeli chcesz rozwijać biznes, to musisz nauczyć się dzielić nim z innymi. Wziąłem to sobie do serca…